Цена риэлторских услуг

загородный дом(см. дополнительно тему «Что агент может сделать для клиента», «Язык выгоды»)

Обосновывая цену услуги, риэлтор должен рассказать продавцу, что тот получит от сотрудничества с успешным риэлтором. Именно так, а не что риэлтор для него сделает.

Это:

— сэкономленное время (трудозатраты на подготовку сделки продажи квартиры в среднем занимают у опытного риэлтора более 100 часов. Готовя сделку самостоятельно, продавец должен будет затратить на ее подготовку втрое больше времени);

— выгода (риэлтор продаст квартиру, по меньшей мере, на 3% дороже);


— безопасность (это и защита информации о клиенте, фиксирование всех, кто будет иметь доступ в квартиру, безопасная процедура получения суммы стоимости квартиры продавцом, юридически грамотное составление документов, сопровождающих сделку).

Лучше установить цену риэлторских услуг для клиента — продавца в процентах от цены продажи квартиры. На рынке риэлторских услуг сложилась цена в 3-5% от цены продажи. Если установить цену услуг в процентах, то в таком случае интересы агента и клиента совпадают, а это одна из составляющих доверия клиента, которое агенту еще только предстоит завоевать.

Есть еще одно противоречие между клиентом и агентом. Клиент обычно готов оплатить риэлторскую услугу, но после того как она оказана, и не готов платить в случае, когда риэлтор не довел до конца свою работу, даже если не позволили обстоятельства или сам клиент передумал. Я считаю, что профессиональный труд риэлтора должен быть оплачен клиентом всегда, даже если клиент отказывается от услуги на полпути. Если клиент сел в такси, а на полпути передумал, значит ли это, что он вправе не заплатить за проделанный путь? Поэтому рекомендую агентам включать в договор об оказании услуг пункт, обязывающий клиента при досрочном расторжении договора по инициативе клиента, оплатить фактически выполненные риэлтором этапы работы в соответствии с тарифами компании. То есть у компании должны быть на такой случай тарифы на риэлторские услуги. По моим наблюдениям, люди очень странные существа: расписав на бумажке свои обязательства, они их обычно исполняют.

Риэлторская услуга — дорогая услуга. Обслуживание одного клиента занимает у риэлтора в среднем полтора месяца. И риэлторская услуга для клиента стоит ровно столько, сколько на нее затрачено труда и знаний.

Риэлтор не может позволить себе предоставлять клиентам необоснованные скидки еще и потому, что всех тех, кого к нему направит бывший клиент, получивший такую скидку, он сопроводит словами: «Этот агент — хороший специалист. Но он запросит за свою услугу большие деньги. Не пугайся, торгуйся, и он даст тебе скидку, куда он денется». То есть, предоставив необоснованную скидку, агент обрекает себя на работу задешево в будущем.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *