К различным людям можно обращаться, адресуясь прежде всего к их различным основным эмоциональным мотивациям, таким, как нижеследующие.
Выживание-
-первый и основной импульс подавляющего большинства людей. Пример обращения, нацеленного на «желание жить»:
«В этом одноэтажном доме не нужно будет подниматься по лестнице, опасаясь поломать себе ноги»
Семейная или личная безопасность-
это желание продолжения рода, жениться или выйти замуж, строить семью.
«Этот внутренний дворик так подходит для игр детей. Пока вы будете заниматься работой, они будут здесь в полной безопасности».
Престиж, или самореализация.
Во многих из потенциальных клиентов этот импульс перекрывает все остальные.
«На зависть соседям»
Стремление к комфорту становится тем сильнее, чем клиент старше, но, в общем, хорошее обращение к любому.
«В этом доме прохладно летом и тепло зимой»
Покупателей можно разделить также по восприятию окружающего мира через чувства. Обращение такого рода также будет весьма эффективно.
Зрение
«Вы будете наслаждаться видом из окна»
Обоняние
«Хотите ощутить запах настоящего деревенского воздуха, свободного от выхлопных газов и городской грязи?»
Осязание
«Прикоснитесь к этим настоящим дубовым перилам и клееным панелям»
Вкус
«Какие сочные шашлыки можно жарить прямо во дворе на этом специальном мангале»
Слух
«Вы будете просыпаться под пение птиц»
Необходимо учитывать, что у разных покупателей разные требования к продавцу. Так, например, многих россиян в реальных объявлениях о недвижимости привлекли бы следующие качества продавца недвижимости:
Надежность, солидность, честность, уступчивость, оперативность, лидерство, конфиденциальность, предприимчивость, авторитетность, дисциплинированность.
Преуспевание, новаторство, реалистичность, простота.
Добропорядочность, разносторонность, серьезность, уверенность, приятная внешность, экономичность, тактичность, участливость, интеллигентность.
Таким образом, при обращении к определенному покупателю можно учитывать и эти специфичные запросы.
Например:
«Оформление продажи в день договоренности»
