Истинные и ложные возражения — как распознать?

обеденная зонаВозражения могут быть истинные и ложные.

Природа истинных возражений такова, что — их преодоление приводит к сделке.

Преодоление ложных — приводит к новым возражениям. Ложные возражения

выполняют функцию маскировки, за которой можно обнаружить истинное возражение.

Техника распознавания истинных и ложных возражений

Техника «Предположим»

Она заключается в том, что вы предлагаете клиенту представить, будто проблема, о которой он заявляет, уже решена, или ее нет.

Агент: А если бы вы располагали сейчас необходимой суммой, какую схему оплаты вы бы предпочли?

Если клиент начинает давать ясный ответ на этот вопрос, значит, его возражения против предложенной ранее схемы оплаты строительства квартиры были истинными.

Техника «Что-нибудь еще?»


Метод, позволяющий проверить истинность — ложность возражения и понять

настоящие причины несогласия клиента.

Клиент демонстрирует возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, и

спрашиваете его: «А, кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые Вам мешают?»

Техника «Искренность»

Способом выявления истинного возражения является попытка выйти на крайний уровень искренности.

К.: Мне не очень нравится та квартира, которую вы мне подобрали. Можете подобрать что-нибудь другое?

А.: Хорошо, разумеется, я сделаю вам другое предложение. Но, Инна, скажите, пожалуйста, вы действительно этого хотите? Я не хочу тратить понапрасну ваше время. Может быть, есть другая причина’!

К. (после долгой паузы): Вообще-то есть…


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *