Начинающему агенту нужно прежде всего найти клиентов. Поиск эффективных методов формирования клиентской базы — основная задача первых недель работы. Если в начале работы вы освоите несколько способов поиска клиентов и будете должным образом планировать свои действия в этом направлении, риэлторский успех вам практически обеспечен.
У начинающих агентов источники информации о клиенте не таковы, как у опытных сотрудников. Агент с опытом работы более полутора лет получает от 10% до 20% вариантов на дежурстве; 20% — 25% вариантов — результат его собственной активности; остальные клиенты обращаются к нему по рекомендации своих родственников и знакомых, которые уже пользовались услугами этого агента. И чем дольше агент работает, тем большая часть клиентов приходит по рекомендации (если, конечно, работает он хорошо).
У новичка, к сожалению, пока все сложнее. На дежурстве вы можете получить не более 10% от общего числа вариантов в работе — поскольку опыт телефонного консультирования (как и общий профессиональный уровень) еще недостаточен и сориентировать клиента на себя не так-то просто. Клиенты по рекомендации еще не обращаются к вам, поскольку сделок не было вовсе или было совсем немного. Поэтому основная масса вариантов должна появиться в результате серьезной работы по их поиску. Обычная ошибка стажера — недооценивать результативность разных способов поиска клиентов. Стажер распространяет в течение пары недель «очень-очень много листовок и объявлений» (на поверку, правда, оказывается, что листовок было полторы тысячи, а объявлений — сто), сообщает тем своим знакомым, которые ему встретились в первые несколько недель работы, что он начал заниматься недвижимостью — и успокаивается в ожидании клиентов. К сожалению, этого недостаточно как в количественном, так и в качественном отношении. Кроме того, нередко оказывается, что один или несколько основных способов поиска клиентов вообще не подходят данному агенту — и он тогда просто благополучно ничего не делает. И не получает результата, естественно.
Например, многим не нравится расклеивать объявления и разбрасывать листовки — это может быть связано с высоким статусным самоощущением сотрудника, с уверенностью в том, что такая работа не принесет результата — с чем угодно. Многие из самых благородных соображений отказываются от подачи объявлений — «пустышек» в газеты, поскольку видят в такой работе явный обман и опасаются агрессивной реакции позвонивших. Часть этих проблем вполне преодолима, а часть связана с личностными особенностями агента, с которыми совсем не обязательно бороться. Бытуют также почти мистические истории о фатальном невезении — в каждом отделении найдется агент, которому никогда и никто не позвонил по листовке или объявлению, сколько бы их не было распространено. В одном петербургском агентстве недвижимости был даже проведен вполне научный эксперимент, во время которого «везучий» и «невезучий» агенты расклеивали одинаковые объявления в одних и тех же местах, а звонки получал только «везучий». Вы можете совершенно не использовать те способы поиска клиентов, которые вам не по душе, важно, чтобы вы тогда использовали другие возможности.
Давайте рассмотрим некоторые методы поиска клиентов: как типичные, используемые всеми и постоянно, так и требующие особого склада характера и творческого настроя.
