Сколь ни удачно прошла презентация компании и агента, продавец не подпишет договор об оказании риэлторских услуг по продаже квартиры до тех пор, пока не будет достигнуто согласие по самому для него важному вопросу — начальной цене продажи квартиры и последующей тактике продажи квартиры и изменения цены.
К обсуждению цены продажи квартиры агент должен обязательно серьезно подготовиться: сделать выборки из базы данных объявлений о продаже аналогичных квартир, отсортировать объявления по дате начала рекламирования, рассчитать цену продажи 1 м2 общей площади, с помощью коэффициентов скорректировать качество квартир и продолжительность продажи, определить начальную цену продажи, которую предстоит обсудить с продавцом. Обосновывая свои рекомендации, агент может сослаться на авторитет аналитиков рынка недвижимости, статьи которых должна содержать презентационная папка.
Желательно присутствие на первой встрече в офисе компании всех членов семьи продавца и лиц, которые будут принимать решение о продаже. Агент сделает отношения с клиентом более доверительными и надежными, сократит свои трудозатраты, если будет представлен всем продавцам.
Надеюсь, приведенный здесь рисунок поможет вам объяснить продавцу: что такое ценовое равновесие, цена ликвидационная, рыночная цена и цена ожидания, и принять правильное решение по количеству цены продажи.
Зачем так сложно? Имейте терпение и вы убедитесь, что нет в этом графике ничего сложного.
Посмотрите на кривую «Предложение». Согласитесь, на рынке недвижимости дешевых квартир всегда мало, а дорогих — много. Взгляните на кривую «Спрос». На рынке недвижимости всегда покупателей, желающих купить дешево, больше тех, кто готов купить дорого. В точке пересечения двух кривых возникнет количественное равновесие, то есть сравняется число квартир и покупателей. Это и есть равновесная цена. По этой цене продавец продаст квартиру самостоятельно, без агента. Если очень спешить и понизить цену на 10%, то квартиру удастся продать за неделю. Такая цена называется ликвидационной. Продавец обычно начинает продажу с цены, завышенной на 10-15% относительно равновесной. Это его цена ожидания. Если разница между ценой ожидания и равновесной ценой значительна, то квартира не будет продана до тех пор, пока соответственно не вырастут цены на рынке недвижимости. Есть у продавца время на такое ожидание — он также сможет продать без риэлтора. Но если срок продажи ограничен тремя месяцами, и продавец хочет получить за квартиру рыночную цену, то без профессионального риэлтора ему никак не обойтись.
У каждого самолета есть свой потолок высоты полета, выше которой он подняться и летать не может. Но если самолет разгоняется по так называемой параболической кривой, то он, пусть всего на несколько минут, но взлетает выше своего потолка. Так и квартира, при неспешной продаже, будет продана скорее всего по равновесной цене. Агент же, используя все приемы приведенной в этой книге технологии, концентрируя показы в «Дни открытых дверей», на 3-4 неделю после начала рекламирования получает шанс продать квартиру по рыночной цене. Это и есть одна из составляющих мастерства продажи агента. И именно за это клиент платит агенту. Но этот шанс можно и упустить, если продавец проявит несговорчивость и упрямство.
