Начало работы с вариантом

Основы правильной работы должны быть заложены уже при первом разговоре с клиентом. Принимая заявку, записывая данные о квартире и отвечая на вопросы клиента, мы анализируем вариант по нескольким параметрам.

Нам важно определить, насколько вариант реальный. Мы оцениваем реальность ценового запроса клиента. Причем, если цена продавца вначале завышена, это не вызывает у опытного агента серьезного беспокойства. Это только означает, что с продавцом нужно будет провести определенную работу.

Однако если в ответ на предложение выставить квартиру по завышенной цене только на определенное время (например, две недели), а затем, после анализа спроса, обсудить понижение цены, вы слышите резкий ответ типа «продаю за двадцать шесть тысяч или вообще не продаю, и больше со мной об этом не говорите» — вероятнее всего, работать с таким клиентом будет невозможно не столько из-за проблем в этом частном вопросе, сколько из-за его общей неадекватности.

продажа недвижимостиДалее, необходимо оценить юридические аспекты сделки — нюансы оформления документов. Возможно, квартира не может быть продана при существующем положении вещей — не разделены доли, наследник не вступил в наследство, объект не подлежит приватизации либо все проживающие утратили право приватизации, некуда выписать ребенка — и т.п.

Если в данном варианте существуют проблемы такого рода, это также обычно не означает полной невозможности про ведения сделки. Вероятнее, какой-либо выход будет найден совместными усилиями менеджера, юриста и самих клиентов. Однако выявить такие проблемы необходимо как можно скорее.

Самое же главное, что следует выяснить — это реальность мотива клиента. Если продавцу действительно необходимо решить свой жилищный или денежный вопрос, сделка обязательно состоится — будет найдено взаимопонимание в вопросе цены, решены все юридические вопросы. Если же клиент пока не готов к продаже, хочет не продать, а «попродавать» — все наши усилия бесполезны. С клиентом, который проводит собственное маркетинговое исследование, мы тоже будем работать, но совсем иначе -просто максимально полно и подробно его проконсультируем по всем вопросам, касающимся рынка недвижимости и услуг нашей компании. Вероятнее всего, он вернется к нам, когда уже решит действовать. Есть еще клиенты, которые хотели бы купить дорогую услугу по цене дешевой. Они не готовы платить полных комиссионных риэлтору, но хотят работать только с надежной крупной компанией, причем очень требовательны к качеству услуг. Мы должны объяснить им, какие комиссионные и за какую работу мы берем, а если это не помогает, мы ничем больше не можем помочь. Но рынок недвижимости предлагает услуги в разных ценовых категориях, и этот клиент найдет свое агентство или своего частного маклера — или поймет со временем, что то, чего хочет он, стоит вполне конкретных денег.

Нам нет необходимости работать с клиентами, которые не готовы с нами работать — все равно, вероятность срыва сделки в таком случае очень велика, а напряжение агента чрезмерно.

Если клиент принципиально выбирает экономию в ущерб безопасности и удобству, переубедить его может только собственный опыт.

Не всегда удается сразу определить, что клиент не имеет реального намерения с нами работать. Но можно попробовать несколько простых технических приемов. Например, подробно обсудить конкретные действия -предложить начать собирать документы как можно скорее, предоставить нам для анализа уже имеющиеся документы, выяснить, как удобнее для клиента организовать процесс оформления. Если вы почувствуете резкий спад интереса к разговору, неготовность начинать действия — это скорее всего признак отсутствия мотива к сделке.

В первом телефонном разговоре или при последующей встрече с клиентом нужно, по возможности, выявить все потенциальные проблемы, которые могут возникнуть при проведении сделки. Важно помнить, что все проблемы, выявленные вначале работы — это проблемы клиента, а все проблемы, выявленные перед самым нотариатом — это проблемы агента. Поэтому было бы неправильно сознательно усложнять собственную жизнь. Например, Иван Иванович полгода назад поменял паспорт, а сегодня ему исполнилось 45 лет, Очень вероятно, что сам он не вспомнит о том, что паспорт либо фотографию по возрасту снова необходимо менять. Если вы ему сразу скажете об этом — он непременно его поменяет, причем без всякого вашего участия. А если вы обнаружите это, делая ксерокопии документов для нотариата — времени на обмен паспорта обычным порядком уже не будет, и вам придется пытаться решить эту проблему самостоятельно — причем это не только сложно, а далеко не всегда вообще возможно.


Вы не раз столкнетесь с тем, что клиенты в разговоре с вами неверно называют свое гражданское состояние. Это происходит чаще всего безо всякого злого умысла — просто ваши вопросы могут восприниматься в чисто бытовом значении. И это естественно — люди рассказывают вам, как оно происходит на самом деле, а вас интересует только то, что документально подтверждено.

Так, например, женщины нередко говорят, что они замужем, хотя брак официально не зарегистрирован (Он мой муж: мы же уже десять лет вместе живем!) или что они разведены, хотя брак не расторгнут (Я его десять лет не видела, какой он мне муж!). Для совершения нотариальных действий существенно только то, что написано в соответствующем документе.

Нас не устроит даже истинная правда, если никакие документы ее не подтверждают (клиент утверждает, что разведен — и он действительно разведен много лет назад на Дальнем Востоке — но не имеет ни штампа о разводе в паспорте, ни свидетельства о разводе, ни копии решения суда. Таким образом, для нотариуса он — женат. В этой ситуации на подтверждение развода уйдет достаточно много времени).

Часто происходит и неразбериха с отцовством детей: ребенок может называть и считать второго мужа матери отцом, но первого мужа никто отцовства не лишал. Значит, органы опеки и попечительства потребуют заявление, подписанное законным отцом ребенка. Нередко этого отца трудно или невозможно найти либо сложно договориться с ним. Эти сложности обычно можно преодолеть (непреодолимо только официально выраженное несогласие отца на переезд ребенка), но на это нужно время.

Если собственниками квартиры по договору приватизации являются муж, жена и бабушка жены, которая умерла три месяца назад, то на вопросы «кто прописан?», «кто собственник?», «кто проживает?» вы можете услышать ответ, не предполагающий наличие какой-либо бабушки. Ведь умершая бабушка действительно не проживает, не прописана и не является собственницей. При этом клиенты могут быть уверены, что собственность на бабушкину долю перешла к ним, как сособственникам, автоматически. Таким образом если мы не видели документов, мы рискуем начать продавать квартиру, которую пока нельзя продавать (а, возможно, и впоследствии не удастся, если этому воспрепятствуют наследники первой очереди).

Как вы уже поняли, все вышеперечисленные неприятности вам не страшны, если вы просто выполнили одно из основных правил агентской работы -просмотрели документы клиентов при первой встрече. За несколько минут вы увидите, действительны ли паспорта клиентов, какие в них стоят штампы, кто записан отцом в свидетельстве о рождении и кто является собственником квартиры. Просто и эффективно! При этом клиенты воспринимают просьбу посмотреть документы как свидетельство серьезности работы агента. Если вам все-таки сложно попросить при первой встрече «предъявить документы», подготовьте представительскую папку, в которой будут храниться, кроме рекламных материалов, ксерокопии сертификата вашей компании и вашего паспорта. Вы сможете не только предъявить клиентам свои документы, но и оставить копии. После этого вы сможете поинтересоваться документами клиентов вполне естественно и более мягко. Можно также сослаться на обязательность выполнения правил работы — «я должен посмотреть правоустанавливающий документ на квартиру и документы, удостоверяющие личность владельцев, чтобы проанализировать нюансы сделки».

В начале работы следует также рассказать клиентам о технологии проведения данного типа сделки. Расскажите об эксклюзивном договоре. Поговорите обо всех возможных сложностях и о том, как вы намереваетесь с ними справиться, укажите потенциальные источники проблем. Составьте план совместных действий и расскажите, как собираетесь действовать сами. Наметьте сроки прохождения тех или иных этапов работы. Договоритесь о ближайших контактах, времени и месте заключения эксклюзивного договора.

Такой разговор может выявить потенциальные проблемы — например, окажется, что прямым продавцам некуда прописаться или негде выделить долю ребенку, или выяснится, что продавец планировал встречную покупку, но рассчитывал на длительное время для поиска доплаты — и так далее.

При варианте встречной покупки имеет смысл сразу оговорить с продавцом условия покупки встречного варианта. Когда ваш продавец становится покупателем, он должен быть готов к этой смене ролей, иначе могут возникать неожиданные сложности.

Главное — вы должны хорошо представлять себе необходимые типовые действия при работе с тем или иным типом варианта и уметь планировать свою работу в каждом конкретном случае. Тогда вы будете уверены в результате, а ваши клиенты будут спокойны и легки в общении.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *