Общая схема работы с клиентом над сделкой

Вам доводилось слышать имя Фрэнка Беттджера? Это самый выдающийся продавец страховок первой половины ХХ века. Работа страхового агента и работа агента на рынке недвижимости имеют много общего. Так вот, Фрэнк Беттджер, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту…

2postБеттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело?

Ответ и прост. И сложен одновременно. Дело в подготовке. Оттого, насколько мы прорабатываем План действий, во многом зависит успех риэлтора.

Если вы готовите, прорабатываете, продумываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Я с агентством не работаю», «Для меня это слишком дорого». Если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения — вы подпишите договор с ним! И возможно, что в этом месяце, на этой неделе, в этот день у вас это будет не единственный договор…

А сейчас та самая схема успешной работы с клиентом:

1. Идеология продаж. Планирование работы.

2. Поиск клиентов: «холодные контакты», работа на телефоне, консультации, дежурства в агентстве.

3. Личный контакт с клиентом: обеспечение позитивного настроя, начало разговора, формирование первого впечатления.

4. Ориентация в клиенте:

а) Потребности клиента


б) Тип клиента

в) Активное слушание

г) Конструирование вопросов

5. Предложение решений проблемы клиента. Аргументация, убеждение. Презентация себя, своей услуги, своей фирмы.

6. Обработка возражений: переговоры о цене объекта, обсуждение условий договора, уточнение деталей сотрудничества.

7. Подписание договора.

8. Работа по сделке.

9. Завершение сделки: получение рекомендаций.

10. Сопровождение клиента.

11. Анализ процесса работы над сделкой.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *