КАК РАЗМЕСТИТЬСЯ ЗА СТОЛОМ ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ?
Помните, что стол подсознательно воспринимается людьми как некая преграда. За нее можно спрятаться. А можно преодолеть. Поэтому лучшей позицией за столом, которую вы предложите клиенту, будут позиция сотрудничества и угловая позиция.
Итак, УГЛОВАЯ позиция.
Эта позиция обычно используется людьми, которые хотят вести непринужденную беседу. Она позволяет смотреть друг на друга и видеть не только глаза, но также и жесты другого человека. Угол стола представляет собой частичный барьер в случае, если один из собеседников начинает чувствовать угрозу.
ПОЗИЦИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА. Когда два человека ориентированы друг на друга, то есть оба работают над одной и той же задачей или одинаково думают, то чаще всего оказывается, что они сидят именно подобным образом. Это одна из наиболее часто используемых позиций для успешных переговоров. Основным условием здесь, однако, является следующее: «А» должен таким образом занять эту позицию, чтобы В2 не почувствовал, что кто-либо вторгается на его территорию. Некоторые психологи рекомендуют посадить клиента таким образом чтобы он мог видеть что вы пишите.
ЕЩЕ ОДИН ВАРИАНТ ПОЗИЦИИ СОТРУДНИЧЕСТВА
Агент сидит на месте А, рядом с ним сидит клиент (место В2), а на месте В1 сидит супруга клиента. Место С может быть завизировано для потенциального четвертого участника переговоров. Это может быть юридический консультант, другой сотрудник агентства.
Комфортная дистанция для общения начинается с 1 метра. Далее надо стараться ее ненавязчиво сократить. Как? Игрой с предметом: подали ручку, текст договора, пригласили к компьютеру посмотреть базу данных.
