Не может быть двух одинаковых инструкций — каждая квартира уникальна, поэтому рекомендации по подготовке квартиры к продаже может дать только агент после осмотра квартиры.
Вот самые общие рекомендации клиенту, которые агент может дать.
Подходы к дому и к квартире
— уберите от подъезда мусор, если таковой там имеется
— подъезд, лифт помыть самому или заплатить дворнику, вставить все лампочки в подъезде и лифте или заставить это сделать эксплуатирующую организацию
— приквартирный коридор (тамбур) освободить от мебели и хлама. Обычные возражения клиента: «Не хочу, чтобы соседи знали, что я продаю, я не смогу их заставить» …
— преодоление возражений агентом: «Сможете ли Вы устранить это, если цена этому безобразию 1000$ в цене квартиры?» Уверен, после этого клиент найдет способ воздействовать на соседей: настоятельно попросит, напишет заявление в противопожарную инспекцию или поставит им ящик водки.
Квартира должна быть
— светлой: темные шторы снять и заменить светлыми или оставить тюлевые занавески. Все лампы в квартире заменить более мощными. Темные обои в прихожей переклеить на светлые (самые дешевые бумажные), подкрасить следы протечек на потолке кухни, покрасить изнутри окна и подоконники, плинтусы в прихожей и коридоре. Циклевать пол в коридоре и покрыть лаком или положить ковровую дорожку. Не нужен дорогой и качественный ремонт, а нужен ремонт, который клиент со своими родственниками может сделать сам и уложиться в сумму до 6000 рублей. Подремонтировать важно, поскольку первое впечатление покупателя от квартиры бывает самым сильным, влияет и на решение покупателя и на цену продажи;
— чистой: отдраить добела двери, полы и плинтуса. Сантехника и плитка на стенах должна сиять. Помыть окна и моющиеся обои. Клеенку на кухонном столе заменить на новую, светлую. Помыть и убрать посуду. Постелить коврик и влажную половую тряпку при входе и/или, в зависимости от качества и состояния пола, купить 100 пар одноразовых полиэтиленовых бахил. Поставить у входной двери два пластмассовых ведра: для чистых и грязных бахил;
— просторной: все то, что будет выброшено при переезде, рекомендовать клиенту до первого показа выбросить, вывезти в гараж, на дачу, к родственникам-друзьям. Квартира, перегруженная лишней мебелью, кажется меньше размером, чем свободная. Здесь те же аргументы для клиента: «Эта лишняя мебель — 2000$ в цене квартиры, Вы готовы потерять такие деньги?»;
— с исправным оборудованием: сантехника, выключатели, газовая плита, телефон, карнизы, фурнитура дверей и окон, домофон;
— без личных вещей: убрать со стен и с мебели фотографии, книги, пластики, кассеты, безделушки, статуэтки, детские игрушки, одежду и обувь с вешалки, пустые бутылки, разобрать балкон и выбросить весь хлам. Не нужно бояться квадратов выцветших обоев под снятыми со стены фотографиями: для покупателя это лишнее свидетельство, что квартира действительно продается;
— потравить тараканов и муравьев, расставить по квартире ловушки;
— телефон с определителем номера установить в квартире, клиенту нужно объяснить это мерой пассивной безопасности и попросить фиксировать номера всех звонящих по вопросу продажи квартиры и передавать агенту;
— переговорное устройство установить при входной двери в закрываюшийся приквартирный тамбур. Стоит оно около 600 рублей, столько же придется заплатить за установку. После продажи это полезное устройство можно демонтировать (предупредив покупателя заранее) и установить в новой квартире.
Постарайтесь преодолеть негативизм клиента: «Зачем я буду это делать, если квартира и так продастся?» Продастся все, но как быстро и по какой цене, вот в чем вопрос. Покажите клиенту распечатки объявлений о продаже аналогичных квартир — их окажется несколько десятков. Объясните клиенту про заочную конкуренцию, в которой участвуют все продавцы, о важности первого впечатления покупателя от квартиры, который до осмотра квартиры клиента осмотрел пять таких же и после его квартиры осмотрит еще столько же. Расскажите клиенту про разницу в цене и скорости продажи подготовленной и не подготовленной к продаже квартиры.
Агенту важно исполнение всех его рекомендаций клиентом еще и потому, что на него, клиента в таком случае начинает действовать эффект вовлечения. Казалось бы, клиент принял твердое решение продать квартиру, уже предпринял кое-какие действия для этого: нашел риэлтора, определился с начальной ценой продажи, заключил договор об оказании риэлторских услуг, оплатил рекламу, но подсознательно он еще не верит, что начался новый период в его жизни, что продажа случится. И только после того, как клиент исполнит рекомендации по подготовке квартиры к продаже, он начинает желать как можно быстрее завершить этот этап своей жизни: продать квартиру. Клиент и к агенту начинает относиться иначе, более лояльно, но и требовательно. Работа по продаже становится их общим делом, возникает доверие к агенту-помощнику, агенту становится легче обсуждать с клиентом изменение цены квартиры и оферты покупателей.
На случай, если в последние минуты перед показом придется, например, помыть лифт, попросите клиента завести в квартире швабру с отжимом, соответствующую емкость под швабру, чистящее средство, резиновые перчатки.
Только после окончания подготовки квартиры к продаже можно передать клиенту инструкцию о порядке проведения показов (см. тему «Организация показа») и разъяснить ее положения. Почему не раньше? А потому, что только тогда клиент будет готов принять инструкции агента и следовать им.
Кроме того, следуя такой технологии, агенту становится значительно легче убедить клиента в том, что попытки контрагентов или покупателей установить с ним контакт напрямую, минуя агента, а они обязательно случатся в будущем, небезопасны, а главное — невыгодны клиенту.
