У агента кроме главной задачи: найти покупателя и продать квартиру, а по окончании сотрудничества укрепить доверие клиента, сделать его своим приверженцем, есть еще одна немало важная задача: найти еще двух-трех будущих «попутных» клиентов, продавцов или покупателей. На объявления агента о продаже могут откликнуться другие продавцы, возможно, живущие в этом или соседнем доме, еще не принявшие решение, но желающие прицениться, больше узнать о процессе продажи. На показ могут записаться и покупатели, еще не связавшие себя договором ни с одним агентом. Это все возможные будущие клиенты, их нужно привлечь и постараться не упустить.
Исходя из этих задач, следует строить планы продажи квартиры. Начать нужно с заказа стенда — раскладушки с информацией о показе продаваемой квартиры, плаката о продаже для его размещения в окне продаваемой квартиры, изготовления объявлений о продаже и листовок для разброски по почтовым ящикам. Второй шаг — подача рекламных объявлений в газеты и размещение информации в Интернете. План рекламирования и затраты должны быть согласованы и оплачены клиентом. Рекламные объявления в СМИ и Интернете желательно сделать личными, то есть кроме названия компании желательно указать фамилию, имя, отчество и контактные телефоны агента, а также поместить его фотографию. Нам это пока внове, но если агент хочет на свое рекламное объявление привлечь «свободного» продавца, то сделать это нужно. График выхода объявлений нужно увязать с планируемыми «Днями открытых дверей». То есть объявления о продаже должны быть опубликованы в газетах и Интернете за 5 дней до намечаемой даты организации показа. Кроме того:
— повесить плакат с извещением о продаже за окном квартиры. Типичные возражения клиента: «Боюсь, это повредит моей безопасности». Преодоление возражений агентом: «Напротив, это знак того, что Вы находитесь под защитой компании, кроме того, плакат позволит продать квартиру на 6 тысяч $ дороже и на месяц быстрее. Вы можете себе позволить отказаться от таких денег?» И агент совсем не преувеличивает, поскольку такой метод продажи позволяет активизировать «местных» покупателей: все увидевшие объявление о продаже выступают в качестве агентов агента. Они
заинтересованы в том, чтобы кто-то из родственников, знакомых переехал поближе к ним, и совершенно бескорыстно сообщают им о продаже квартиры. Кроме того, по объявлению обращаются и «попутные» клиенты с вопросом, радующим сердце агента: «А не могли бы вы продать и мою квартиру тоже?»
— повесить объявления при входе в подъезд и у звонка или переговорного устройства квартиры с «лапшой» — нарезкой телефонных номеров.
Агентство «Кошкин дом» продает 2-х комнатную квартиру в этом доме по поручению хозяев. Показы квартиры проводит агент Иванов Иван Иванович по субботам с 10.00 до 15.00. Записаться на показ можно по телефону 293-00-20. Хозяева квартиры просят по вопросам продажи их не беспокоить.
Клиенту нужно передать несколько экземпляров объявлений, поручив проверять ежедневно и приклеивать новые объявления взамен сорванных и испорченных, договориться с дворником о том же.
-по почтовым ящикам дома и соседних домов разбросать открытки с объявлением о продаже квартиры аналогичное тому, что вывешивается на подъезде с указанием номера дома, подробным описанием квартиры и фотографией агента — пусть больше соседей поработают на продажу квартиры, известив своих родственников, знакомых, и пусть они все начнут узнавать агента в лицо и подходить к нему на улице;
— оклеить район объявлениями с «лапшой» телефонных номеров о продаже квартиры, а также об обмене продаваемой квартиры на меньшую квартиру с доплатой. Отклики на это объявление расширят клиентуру агента — он узнает и вступит в личный контакт со всеми проживающими в этом районе и имеющими желание поменять свою квартиру на большую, не меняя района. Объявления желательно расклеивать с 11 до 14 часов — меньше вероятность того, что оно будет сорвано не в меру добросовестным дворником;
— соседи — нужно убедить клиента в необходимости известить соседей о продаже квартиры, потому, что это клиенту выгодно. Скрыть факт продажи от них все равно не удастся — в дни показов квартиры желательно, чтобы соседи заранее знали о происходящем и не выскакивали из своих квартир, ведомые любопытством при любом постороннем звуке. Соседи могут помочь найти покупателя среди своих друзей-родственников. Они же предупредят клиента о появлении подозрительных людей и вопросах, которые те будут задавать.
— в день показа установить перед подъездом рекламный щит — раскладушку с объявлением о показе квартиры. Но сделать это возможно только если агентов, проводящих показ, двое. Например, агент и стажер.
