Риэлтору
Психология общения с клиентом
9 ноября, 2009. Запись опубликовал Риэлтор · 2 комментария
Первые полминуты после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление: угрожающий язык жестов рук, тончайшая интонация недовольства, плохое настроение – все это может мигом спугнуть вашего клиента.
Вот несколько вопросов, которые может задавать себе клиент, наблюдая за вами:
*Можно ли вам доверять?
*Насколько вы честны и открыты?
*Насколько вы профессиональны (компетентны)?
*Насколько вы сами верите в то, что предлагаете ему?
*Насколько ваше предложение может быть ему выгодно?
*Насколько вы соответствуете той роли, на которую претендуете?
В эти секунды клиент создает образ, который затем фиксируется в его сознании. Этот первичный образ влияет на его восприятие ваших действий в последующие дни, месяцы, а иногда и годы. У вас не будет второго шанса и надо понравиться ему (ей) буквально с первого взгляда.
И если у клиента изначально нет доверия к вам, то вам нужно его создать. Все, что делается на этом этапе, можно назвать «наведением мостов» для ваших взаимоотношений.
ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Первое впечатление складывается из «тысячи мелочей». И вы должны управлять этим первым впечатлением. Ритуал знакомства – это последовательное прохождение вместе с клиентом точек «психологического соприкосновения», в большой мере определяющих первое впечатление.
Вот основные моменты, из которых складывается первое впечатление:
*Обращение по имени и определение собственной компетенции.
Обратите внимание на записи схожей тематики: психология, работа с клиентом, успехПолезные материалы:
- Статистика в работе риэлтора
- Результат теста #1
- Тест “Ваши установки и подходы в работе с клиентом”
- Идеология работы агента с клиентом
- Общая схема работы с клиентом над сделкой
Все это нарабатывается в течении лет. Тут практика основной учитель. А то что надо быть профессионалом в своем деле, так это аксиома. Кстати тут есть одно “но”, когда ты только начинаешь осваивать специальность, то с клиентом общается проще, ведь ты от него недалеко ушел. И если суметь сохранить в памяти это состояние, то понимание клиента с тобой на всю жизнь.
Со всем согласна. Клиента нужно чувствовать. Это как инстинкт. Риэлтором – родится нужно.