Работа, встреча с продавцом в офисе

Подготовка к встрече

Сразу после посещения квартиры, пока впечатления свежи в памяти, нужно проконсультироваться с юристом и подготовить для продавца рекомендации по подготовке квартиры к продаже. После консультации с юристом агент готовит перечень документов, которые продавец должен будет предоставить при встрече в офисе, и документов, которые необходимо будет получить в процессе подготовки сделки. До встречи агент связывается с продавцом по телефону, перечисляет документы и , лица, присутствие которых желательно на встрече в офисе. И здесь также очень важно присутствие жены/мужа продавца.

Презентация компании и себя как агента

работа с продавцомВстречу в офисе агент начинает с этикета встречи:

-встретьте и поприветствуйте клиентов;

-пожмите руку (и женщинам тоже!). Этого нет в нашей российской культуре, но при первой встрече нужно один раз пожать руку клиентам, независимо от их пола. Это ощущение (теплой руки агента) клиент подсознательно сохранит на все время сотрудничества;

-представьтесь и познакомьтесь с тем из клиентов, с кем встречаетесь впервые (обязательно запомнить имя-отчество);

-поинтересуйтесь, как клиенты добрались и легко ли нашли офис компании, какая погода на улице;

-улыбайтесь (хоть иногда!);

-предложите снять верхнюю одежду и поставить зонтик;

-предложите клиентам самостоятельно выбрать и занять место за столом переговоров;

-поинтересуйтесь, удобно ли Клиентам, не светит ли в глаза солнце, не дует ли из окна;

-если есть возможность, предложите и принесите чай (кофе, сок, воду). Если клиенты отказались от такого предложения в начале встречи, это говорит о их настороженности. Агент по ходу презентации в нужный момент, например, для того, чтобы разрядить обстановку, может еще раз предложить клиентам чай и даже подать пример, налив чаю себе любимому;

После этого следует оставить клиентов на 15 минут наедине с презентационной папкой, чтобы дать им время осмотреться, ознакомиться с документами, заполнить опросный лист.

Что входит в претензионную папку агента? Замечу, для продавцов и покупателей папки разные.

Итак, папка презентации продавца:

-презентация компании: история, ценности, гарантии, страхование, членство в ассоциациях, из отзывов клиентов, публикации в СМИ, дипломы;


-резюме агента: образование, сколько лет в бизнесе, число обслуженных клиентов, обучение, сертификация, семья, дети, хобби;

рекомендации клиентов (бывших) агента. У начинающего агента наверняка таких рекомендаций нет. Но этот недостаток нужно постараться обратить в достоинство.

Скажите будущему клиенту:

Опытные агенты обычно одновременно обслуживают 5-6 клиентов. И каждому уделяют ровно столько времени, сколько требует их работа. Я не так давно завершил обучение, поэтому стараюсь не браться за обслуживание многих клиентов. Все агенты нашей компании работают под руководством опытных менеджеров, поэтому все требования компании по технологии обслуживания будут обязательно соблюдены. Для себя я считаю более важным качественно обслужить каждого моего клиента. Обслужить так, чтобы мой клиент остался доволен моей работой и стал бы рекомендовать меня другим клиентам.

-статьи в СМИ с анализом состояния рынка;

-описание деловых обычаев сотрудничества (этапы продажи квартиры);

-преимущества эксклюзивных отношений для клиента;

-предложения компаний-партнеров товаров и услуг с льготами для клиентов компании агента;

-рекламные буклеты партнеров компании;

-опросный лист продавца (контактная информация, описание квартиры, сроки продажи, цена);

-календарный план продажи, содержащий информацию о планируемых датах выхода объявлений о продаже, «Днях открытых дверей» (дни показа квартиры потенциальным покупателям), дату заключения предварительного договора, совершения сделки, передачи квартиры.

Это может показаться нереальным, но планировать продажу можно. Понятно, что любой план — это мечта, обращенная в будущее. Но начните планировать, и ваш прогноз будет раз от раза становиться все более точным. Вы испытаете истинную гордость профессионала, когда все случится именно так, как вы запланировали. После такого и клиент наверняка станет вашим энтузиастом, станет рекомендовать вас друзьям и знакомым;

-лист сопровождения клиента, в котором фиксируется передача клиенту сведений (рекомендаций, инструкций) перед началом очередного этапа продажи квартиры. Такой лист нужен потому, что невозможно передать все необходимые сведения и инструкции клиенту единомоментно и ожидать, что он их запомнит.

Только поэтапная передача инструкций, или обучение клиента гарантирует своевременное исполнение им инструкций, предохранит агента от конфликтов и потери доверия клиента в будущем;

-эксклюзивный договор об оказании риэлторских услуг при продаже квартиры;

После того, как клиенты ознакомились с презентационной папкой, агент просматривает опросный лист и отвечает на возникшие у потенциального клиента вопросы, если нужно с при влечением юриста компании, и продолжает презентацию.

За каждым вопросом клиента в ходе презентации агент должен услышать другой, невысказанный, вопрос, задавая который продавец фактически желает получить от агента ответ на свои страхи.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *