Расселение коммунальной квартиры, по сути своей, является частным случаем продажи со встречной покупкой, поэтому к работе по расселению применимы все вышеперечисленные рекомендации. Однако есть в этом варианте и свои специфические сложности. Во — первых, вам приходится работать сразу с несколькими совершенно отдельными клиентами и их также совершенно отдельными вариантами, причем плохая организация работы с одним клиентом ведет к срыву всей сделки.
Конечно, каждый агент разрабатывает собственную, удобную ему, технологию работы с расселением. Однако существует несколько общих правил.
Во-первых, настройтесь сами и настройте клиентов на длительный процесс. Важно определить приблизительные сроки завершения сделки и, поскольку продолжительность сделки обычно довольно велика, обозначить промежуточные результаты вашей работы, которые позволят клиентам определять эффективность вашей деятельности и успешность процесса в целом. (Это может быть регулярность выхода рекламы, подготовка документов, количество просмотров за единицу времени, ваши еженедельные отчеты по эксклюзивному договору и т.п.)
Во-вторых, ведите переговоры с каждым квартиросъемщиком отдельно -расселение практически никогда не бывает «справедливым» (см. главу «Ценообразование»). Как правило, расселение становится возможным только благодаря тому, что завышенные требования одних жильцов удовлетворяются за счет других. Возможно, это не нужно скрывать, но и акцентировать на этом внимание тоже не стоит. Совместные обсуждения возможностей, которые дает расселение разным семьям, может оживить самые разнообразные проблемы, которых обычно хватает в любой коммунальной квартире.
В-третьих, собирая информацию, доверяйте только первоисточнику. Если вам сообщают, что четвертая комната принадлежит человеку, который в ней не живет и который хочет получить за нее такую-то сумму, вы должны настаивать на встрече с этим человеком и верить только тому, что скажет он сам. Классические сообщения о том, что соседи просят немногого, обычно основаны либо на личном желании многого им не давать, либо на воспоминаниях о давних весьма неконкретных разговорах.
В-четвертых, обратите внимание на то, что в коммунальной квартире обычно находятся ярые сторонники предстоящих перемен (они к вам и обратились), пассивные сторонники (они не против, если это не слишком их напряжет) и явно сомневающиеся (вчерашние противники такого процесса, которых инициаторам удалось убедить более или менее надежным способом). Естественным образом опираясь в своей работе на первую группу, нужно помнить, что далеко не всегда ее представители объективно оценивают ситуацию и действительно имеют серьезный вес в коммунальном сообществе. Часто это просто очень активные люди, которые обратились к вам именно затем, чтобы вы разобрались в ситуации и окончательно уговорили остальных. Нужно лично убедиться в том, что сомневающиеся готовы работать и беречь, по возможности, покой тех, кто не хочет лишнего напряжения. (Кстати, лидеры нередко меняются.)
