Ну, а если вы узнали себя в типологии клиентов? Как эти качества вы можете использовать в своей работе? Вот некоторые рекомендации.
ЕСЛИ ВАМ БЛИЖЕ:
Деловой клиент, то:
Вы ответственно относитесь к своей работе, стараетесь дать покупателям четкие исчерпывающие ответы на все вопросы. Вы хорошо организуете сам процесс заключения сделки, не давая клиенту отклониться в сторону от основной темы. В то же время вы иногда бываете излишне настойчивы. Когда покупатель сомневается, вы начинаете давить на него, чтобы он «наконец-то принял правильное решение».
Что надо делать:
Разрешите себе не доводить все сделки до победного конца. Ведь работа – это определенной степени и творческий процесс. Если бы все было черезчур организованно и предсказуемо, усилия менеджера, мало чего бы стоили.
Страстный клиент, то:
Вы грамотно и эффективно налаживаете контакт с клиентом, задавая ему вопросы, проясняя его истинные намерения и расспрашивая его о сомнениях. В отличие от сангвиника, вы не давите на клиента, заставляя его принять немедленное решение. Но иногда вы можете не добиться успеха только из-за своей любви непосредственно к процессу деловых переговоров, а не к его результату. Так как вы любите поговорить, иногда «обо всем сразу», вы можете потерять доверие такого покупателя, которому нужны руководство и определенность.
Что надо делать:
Сосредоточьтесь во время презентации на нескольких наиболее важных свойствах товара, которые являются решающими для заключения сделки. Не надо предлагать сразу несколько наименований товара. Когда клиент готов к принятию решения, проявите твердость и организованность. Не бойтесь сказать: «В общем, все детали сделки мы обсудили, осталось только оформить необходимые бумаги» или : «Отлично.Все решено. Как вам это лучше доставить?»
Хладнокровный клиент, то:
Вы зачастую подчиняете свою риэлторскую деятельность объективным факторам, пропуская чувства, эмоции и нелогичные объяснения клиента «мимо ушей». Чаще других типов флегматики могут казаться в беседе с клиентом холодными и высокомерными. «Если налицо факты, что еще нужно доказывать?» — написано на лице у такого продавца.
Что надо делать:
Доверяйте собственным чувствам и ощущениям. Тогда вы сможете и в другом человеке заметить эмоциональные проявления, влияющие на процесс заключения сделки.
Душевный клиент, то:
Вы прекрасно чувствуете настроение клиента и можете идеально «подстроиться» к его внутренним переживаниям. Но вам не хватает твердости и решительности в тех случаях, когда клиент демонстрирует агрессивный стиль поведения, использует манипулятивные способы давления, упрямо снижает цену или жестко выторговывает всевозможные уступки.
Что надо сделать:
Не стоит уступать клиенту только ради того, чтоб он не «обиделся» в ущерб собственным интересам или интересам фирмы. Помните и о своей выгоде. Попробуйте посмотреть на ситуацию беспристрастно, как бы со стороны. Тогда вам будут лучше видны объективные факторы заключения сделки.
Важно помнить, что успешное сотрудничество со всеми типами клиентов повлечет за собой рекомендации клиентов.
Типология клиентов.