Страстный клиент

Поза: расслабленная, асимметричная, движения плавные, гибкие, положение тела все время меняется. Занимает много пространства, при возможности «растекается» по тому месту, которое занимает. Обычно держит достаточно большую дистанцию.

страстный клиент ^^Жесты: широкие, направлены широко в стороны и вверх. Также характерны жесты «прихорашивания»; поправление деталей одежды, украшений, прически, разглаживание складок на одежде и т. п.

Речь: плавная, хорошо интонированная, чаще громкая, с модуляциями голоса. Тембр чаще высокий. Речь содержательна, подробна, изобилует сравнениями, ассоциациями, нередко содержание уходит далеко от первоначального предмета разговора. Вы услышите много глаголов сослагательного наклонения и вводных слов, типа: «если бы… как бы… наверно… возможно… предположительно… скорее всего… допустим…»

Манера поведения в целом доброжелательная, открытая. Личность демонстратора артистичная, яркая, увлеченная, практически лишенная стереотипов, открыта для новых впечатлений и идей.

В деловом общении стоит помнить, что демонстратор не сразу включается в разговор, поэтому не следует приступать к делу с самого порога. Времени на проведение переговоров вам потребуется больше, чем с другими партнерами. За ходом беседы придется следить вам, так как предмет переговоров может легко потеряться за многочисленными подробностями. Нередко придется возвращать диалог в нужное русло и вовремя резюмировать сказанное.

Плюсы этого типажа: увлекаемость, открытость, готовность пробовать и находить новые решения, творческий потенциал, корректность в поведении.

Минусы: необязательность в исполнении обещаний, расплывчатость, неопределенность, рассеянность, быстрое переключение с одного на другое, распыленность усилий, плохая организованность и скверная работа с документами.

Нейтральные характеристики в деловом общении: его «ДА» очень легко превращается в «НЕТ», и наоборот. (Получив отказ, не спешите расстраиваться, но и, получив согласие, не празднуйте победу.)


Решение он принимает либо под воздействием импульса, либо тянет очень долго, ни от чего не отказываясь. Отношения могут развиваться длительное время. Избегает любого рода давления и проявлений критичности и испытывает дискомфорт в конфликтных ситуациях.

Мотивация: чем «чище» тип, тем более выражена его потребность в признании и престиже. Ориентирован на комплименты (не только личные, но и профессиональные, так как считает заслуги фирмы по праву своими), признание его вклада, подчеркивание его успехов и похвалы результатов. Жаждет «аплодисментов» даже по малейшему поводу. Ожидает одобрения (вплоть до восхищения) высказываемым им идеям. Нуждается в публике, как хороший актер.

Способы действия: Не ожидайте, что с вами свяжутся даже после того, как вы получили в этом клятвенное заверение, позвоните сами и напомните о себе (напоминать, возможно, придется долго). Это не потому, что страстный так плохо воспитан, у него просто очень много дел, под грудой которых он иногда начинает задыхаться. Назначая встречу, подтвердите ее накануне и попросите вашего собеседника записать время.

Отправляя информацию, не поленитесь проверить, попала ли она к нему, в случае чего продублируйте (легко может потеряться, так как способность страстного терять документы сродни загадке Бермудского треугольника).

Отрабатывая возможные возражения, не противоречьте ни в коем случае, старайтесь подчеркнуть важность и значимость высказывания вашего партнера с обязательной благодарностью за высказанные идеи, над которыми вы готовы поразмышлять.

Подводя к принятию решения, действуйте максимально осторожно, малейшее надавливание с вашей стороны — и все придется начинать сначала. Используйте гипотетический подход (формула: «Если мы предположим, что все условия выяснены, то…») либо альтернативный (формула: «Вам будет удобнее начать поставки на этой неделе или на следующей?») При этом, если вы получили много «сигналов готовности» (высказывания типа: «Отличное предложение!», «Мне это нравится… Это интересно… пожалуй, стоит попробовать…») и явный интерес к деталям предполагаемой сделки, не медлите, оформляйте ваши намерения письменно.

Далее у нас хладнокровный (рациональный) клиент.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *