В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой с вашей стороны. Она может поднять те вопросы, которые, по вашему мнению, уже урегулированы. Такая тактика дает другой стороне двойное преимущество: во-первых, снимает необходимость уступать по всей проблеме, во-вторых, позволяет воспользоваться возникшим психологическим эффектом — вы быстрее согласитесь с их очередным требованием, пока они не выдвинули новые.
Противодействие. Когда вы удостоверились в подобном поведении другой стороны, скажите об этом прямо и, пожалуй, возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли продолжать переговоры и на какой основе. Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно обратит внимание партнеров на серьезность ситуации. Нередко бывает, что после подобного заявления и перерыва переговоры продолжаются в более конструктивном варианте.
Тактика затвора
Эту тактику может хорошо про иллюстрировать такая ситуация, когда два грузовика с динамитом заблокировали друг другу одноколейную дорогу. Вопрос о том, какой грузовик отвернет, чтобы избежать аварии. Как только грузовики приблизились друг у другу, один из водителей, на виду у другого, оторвал руль и выбросил его в окно. Другой оказался перед выбором столкнуться и в результате взлететь на воздух или съехать в кювет. Это пример экстремальной тактики. Парадоксально, но факт: опыт показывает, что можно укрепить свою позицию, просто ослабив контроль над ситуацией.
Однако тактика затвора — рискованная игра. Вы можете обвинить представителей другой стороны в блефе и вынудить их пойти на уступки, которые они впоследствии должны будут объяснить своим сторонникам. Подобно угрозам, тактика затвора работает — при очевидной причинной связи. Если бы другой водитель не видел, как руль вылетает из окна, или знал, что у грузовика, на крайний случай, есть дополнительное управляющее устройство, трюк с рулем не возымел бы действия. Стремление избежать аварии одинаково довлело бы над обоими водителями. В ответ на подобную тактику вы должны суметь разрушить сложившуюся связь. Постарайтесь так объяснить обязательство или тупик, в который поставила себя другая сторона чтобы ваш маневр ослабил ее.
Что бы вы не предприняли, избегайте превращать обязательство в центральный вопрос. Не придавайте этому значения, и другой стороне будет легче отступить.
Неуступчивый партнер
Пожалуй, наиболее распространенной тактикой, предназначенной для оправдания своей неуступчивости, является следующая: представитель противоположной стороны заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер не позволит ему пойти на это соглашение.
- Противодействие. Предупредите, что в случае, если исход переговоров определяется степенью уступчивости «несговорчивого партнера», вы готовы поговорить с ним об этом напрямую.
- Рассчитанная задержка. Одна из сторон пытается отложить решение до наступления благоприятного для неё момента.
- Противодействие. Подумайте о создании такой ситуации, при которой возможности другой стороны будут убывать. Начните переговоры с третьей компанией по тому же поводу. Поищите объективные условия, с помощью которых вы сможете установить крайний срок, например, дату, когда необходимо заплатить налоги или провести ежегодное собрание учредителей, а также окончания контракта, принятия или вступления в силу нового закона или т.п.
Прямолинейные вопросы
Ваш партнер задает прямолинейные вопросы, которые сводят на «нет» смысл переговоров: «Сколько бы вы заплатили в случае необходимости?», «Во сколько вам обошлась прошлая сделка?» «Сколько реально вы берете в качестве комиссионных риэлтора?»
Противодействие. В принципе, прямой вопрос требует прямого ответа. Но это уже зависит от ситуации. Помните, что быть не вполне откровенным — не значит обманывать. Вы имеете полное моральное право сообщать ту информацию, которую считаете необходимой. В случае особо бесцеремонных вопросов-наскоков можно зарезервировать возможность перепоручить ведение переговоров третьей стороне.
Плохие физические условия переговоров
Ведение переговоров на территории делового партнера имеет некоторые преимущества для вас:
- Вы можете надеяться, что другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям
- В случае необходимости вам легче прервать переговоры
Однако, если вы почувствовали, что физическое окружение работает против вас, подозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию, можно предположить, что партнер недобросовестно использует «свою территорию».
Противодействие. Убедившись в этом, скажите прямо, что вам было неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.
Личные выпады
Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, внешнему виду («Похоже, вы не спали всю ночь. Плохо идут дела?»), заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, давать вам понять, что вы невежественны, не слушать вас, заставлять повторять только что сказанное и т.п.
Противодействие. Главное — свести на «нет» негативное действие такого поведения. Нужно четко осознать, что партнер использует против вас приемы психологической борьбы. Иногда дельнейшее использование таких приемов предотвращается их открытым обсуждением.
Тактика «Он плохой — я хороший»
Когда переговоры многосторонние, кто-то может попытаться «сыграть на контрасте»: предложить вам более выгодные, на первый взгляд, условия, чем высказала другая сторона.
Противодействие. Реагируйте на такие предложения с осторожностью, ищите объективные критерии и помните, что с выгодами и преимуществами во второстепенных вопросах вам могут пытаться навязать необоснованную уступку в главном. Не стесняйтесь задать «хорошему» партнеру тот же вопрос, что и «плохому»: «Я вижу преимущества по многим позициям соглашения именно с вами, но по-прежнему хочу знать, почему вы считаете эту цену справедливой? Я готов заплатить и большую сумму, если вы убедите меня, что это самая справедливая цена».
P.S. Почитайте также про другие грязные уловки и преднамеренный обман.
