Тактика разговора

Давайте более подробно рассмотрим тактику разговора с разными психологическими типами звонящих:

1. «Незнайка»

тактика разговораТакой человек, как правило, в большинстве случаев слабо знает и представляет, сколько стоит его квартира, как совершаются и оформляются сделки, кому и в какой степени можно доверять,

В разговоре с вами «незнайка» называет либо слишком высокую либо неоправданно низкую цену(или доплату при обмене).

При этом он часто задает вопрос: «А сколько Вы дадите денег?»

Социальный состав этой категории партнеров весьма широк, чаще всего встречаются следующие психологические типажи:

-«малограмотный клиент» (деревенщина) — гражданин очень низкого образовательного уровня;

-«рафинированный интеллигент» — наоборот. человек образованный и воспитанный, но находящийся «выше всей этой житейской грязи»;

-«свободный художник» — взъерошенный и неприкаянный деятель искусств или изобретатель вечного двигателя;

-«инвалид умственного труда» — человек, при советской власти занимавший устойчивое положение в обществе, но сейчас оказавшийся не у дел;


-«маргинал» — алкоголик, наркоман, бывший уголовник или детдомовец.

Основа тактики разговора по телефону с «незнайкой» (конечно, если вариант интересный) — договориться о личной встрече, Желательно назначить просмотр на следуюший день или пригласить человека к себе (чтобы потом вместе съездить к нему). Главное здесь — чтобы «незнайка» больше не звонил по другим вариантам, особенно в риэлторские агентства (ведь такие люди -«самые сладкие клиенты» для опытных маклеров).

2. «Крепкий хозяин»

К этому психологическому типу относятся взрослые трезвомыслящие люди, для которых главная задача — с максимальной выгодой совершить сделку (ваши проблемы при этом их мало интересуют). Цену на объект (или условия обмена) они назначают чуть выше средних рыночных, но всегда с возможностью торга. Но начинать торг по телефону (не видя самого объекта) — правило дурного тона «крепкий хозяин» это сразу поймет). Обязательно в разговоре с ним нужно задать такой вопрос: «А Вы оценщикa вызывали? Есть ли у Вас оценочный лист или экспертное заключение, где сказано, что квартира столько стоит?» Естественно, хозяин взял цену с потолка (или посмотрел в газетах). Далее вы можете порекомендовать ему услуги профессионального оценщика (предварительно с ним договорившись), чтобы в дальнейшем уменьшить цену. К «крепким хозяевам» в большинстве случаев относятся и потенциальные покупатели. У них главная задача — сбить, снизить предлагаемую вами цену. В конце этой главы мы подробно рассмотрим психологические уловки (манипуляции), используемые при работе с ними.

3. Посредник

В этом случае перед вами профессиональный торговец недвижимостью (работник агентства, частный маклер или полукриминальный элемент). Иметь ли дело с посредниками — дело совести и вкуса каждого. Здесь нельзя дать однозначных рекомендаций, решать вам. И первая зaдача — выяснснить, кто перед вами таковой. Сразу задайте вопрос в лоб: «Вы хозяин кварmиры или посредник?»

Другой случай — посредник не хочет вам признаваться. Обычно следует «отмазка» типа: «Это квартира моего дяди» или «Директор нашей фирмы просил подобрать ему дачу». Будьте осторожны и предусмотрительны, попытайтесь наводящими вопросами выяснить все подробнее. Сделайте вид, что цена или условия сделки вас не устраивают. Задайте еще один вопрос: «Есть ли у Вас другие варианты?» У посредника такие всегда окажутся.

Очень часто маклеры и агенты употребляют в разговоре с вами профессиональный жаргон, основные термины которого необходимо знать (по ним можно определить, что перед вами профессиональный риэлтор).

Еще одно небольшое замечание. Не стоит сразу давать от ворот поворот звонящим посредникам — ведь среди них, как показала практика, честных людей больше, чем среди «хозяев» и «незнаек» — за этими психологическими типами довольно часто встречаются опытные аферисты. Так что будьте осторожны и предусмотрительны.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *