Важно не только хорошо знать способы поиска клиентов для риэлтора и то, как работать на рынке, важно не только иметь соответствующий внешний вид, одежду, манеру держаться. Важно понимание основных личностных особенностей своих партнеров, которыми и продиктовано их поведение.
Понятно, что в основе действий людей должны лежать конкретные мотивы или потребности. Именно они объясняют, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ человек решил что-то сделать со своей недвижимостью и стал вашим клиентом.
Каким же образом можно уже при первой встрече определить ведущие или доминирующие потребности наших клиентов? При помощи типологии.
Для этого у нас имеются: речь, позы, жесты, манера поведения. Нужно только немного знаний в этой области и определенная тренировка.
Самое ценное, что мы можем получить, это предварительная оценка, или настройка. До того момента, когда мы поздороваемся с нашим собеседником, у нас есть замечательная возможность — «примериться» к его основным мотивам.
Для этого используем классификацию, предложенную американским психотерапевтом В. Сатир основанную на поведенческих проявлениях.
Однако следует заметить, что в чистом виде эти типы встречаются редко. Чаще всего мы имеем дело со смешанными типами. Поэтому сначала воспринимаем то, что видим (или то, что нам хотят показать),а затем определяем ведущий тип и соответственно скрытую личностную мотивацию.
Итак, типология клиентов по темпераменту.
Хладнокровный клиент. Рациональный клиент.
Рекомендации по типам клиентов.
