Согласитесь, что купить или продать свою квартиру клиент может и сам, без помощи агента или агентства. Но не всё так просто. Вспомните, что включает в себя услуга риэлтора и на сколько этапов разбивается его работа (см. тему «структура риэлторской услуги»).
Клиент уверен, что он в состоянии пройти все эти этапы сделки от начала до конца сам. И ему не всегда ясно, а в чём же заключается роль агента в этом процессе. И задача агента объяснить клиенту, какие преимущества в работе над сделкой он получает, если обратиться к профессионалу — кстати, самопрезентация риэлтора также может в этом помочь.
Приведенные ниже сравнительные данные о том, что может профессионал, и что ограничивает возможности клиента, если он решил действовать самостоятельно, помогут вам найти аргументы в разговоре с клиентом при обсуждении возможностей вашего сотрудничества и подписании договора.
Оценка продаваемого объекта
Что может клиент делать на этом этапе самостоятельно: как известно, продавец сам определяет, сколько стоит его квартира.
Что затрудняет самостоятельную работу клиента на новом этапе: разобраться в состоянии рынка недвижимости и юридических моментах сделки самостоятельно практически невозможно. Если требования продавца завышены, срок реализации объекта значительно увеличивается, или само совершение сделки на таких условиях вызывает большое сомнение. Продавец может поднять первоначальную цену объекта.
Что должен сделать профессионал: риэлтор поможет клиенту оценить квартиру или реальность обмена. В зависимости от её характеристик и стоимости даст прогноз по срокам продажи. Правильное определение рыночной стоимости объекта – прерогатива специалиста, и он должен помочь клиенту избежать «простоя» в решении вопроса, сэкономить время. Профессионал должен убедить продавца, что, в любом случае, стоит придерживаться реальной рыночной цены, иначе цель не будет достигнута. Агент всегда действует в интересах клиента. Подобрав вариант покупки, опытный агент всегда станет торговаться на понижение цены вашей будущей квартиры.
