Ведение деловых переговоров на рынке недвижимости

Условия успешных переговоров

Ситуация, с которой человек сталкивается на рынке недвижимости, полна противоречиями и разногласиями, способными разрушить сделку. Поэтому успешное завершение сделки во многом зависит от умения риэлтора привести ее участников к разумному соглашению, учитывающему основные интересы всех сторон.

комната для гостейОсновными условиями успешных переговоров являются следующие условия:

1. Способность участников переговоров отделять людей от проблемы, которую они пытаются разрешить. Это значит, не искать ответ на вопрос «Кто виноват?», а работать над вопросом «Что делать?»

2. Умение сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

Позиционный торг по типу «Я прав, а ты нет» допускает только два подхода. Первый — агрессивный (принцип: если враг не сдается, его уничтожают). Второй — пассивный (принцип: пусть будет так, как ты хочешь, лишь бы не было войны…). Путь компромисса здесь не спасает.


Все дело в том, что в этом случае интересы, как минимум, одной из сторон ущемляются. Поэтому всегда сохраняется угроза пересмотра решений, принятых либо в результате позиционного торга, либо компромисса.

Апелляция к интересам, а не позициям позволяет оппонентам выявить общие точки соприкосновения в решении проблемы. А это превращает оппонентов в партнеров, чьи интересы в равной степени уважаются и учитываются при выработке разумного соглашения.

3. Умение определить круг возможностей, необходимых для решения проблемы, и способность разработать не одно, а несколько предложений для выхода из сложившейся ситуации.

4. Способность участников руководствоваться объективными критериями при выборе оптимального решения.

Успех переговоров зависит от степени готовности их участников и от их умения взаимодействовать с оппонентом в ходе переговоров.

Именно на это направлены предлагаемые ниже техника подготовки к переговорам, которая называется «Карта переговоров», и техника постановки вопросов в ходе переговоров. Естественно, этим искусством ведения переговоров не ограничивается, вместе с тем, владение этими техниками дает возможность их участникам разработать правильную линию поведения и добиться успеха.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *