Вопрос-отскок (вопрос-ежик)

Помимо вопросов с двойным «да» существует техника вопросов-отскоков. Она состоит в ответе вопросом на вопрос.

вопрос-отскокКогда клиент задает вам вопрос, если возможно, не отвечайте прямо. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать истинное желание клиента. Не притворяйтесь, что вы знаете, чего они хотят, только потому, что они задали вопрос.

Особенность этого типа вопросов состоит в том, чтобы, во-первых, уточнить, что имеет в виду клиент, задавая свой вопрос агенту. И, во-вторых, вы почти дословно повторяете вопрос клиента, только поставив в его начале слова «Вы хотите…»

Никогда не задавайте вопрос-отскок для выражения сарказма.

Вы можете выйти победителем в дебатах, но потерять сделку. Всегда спрашивайте доброжелательно, показывайте свое стремление понять собеседника …

Пример 1:

Клиент: На кухне есть мусоропровод?

Агент: Вы хотите квартиру с мусоропроводом на кухне?

Клиент: Да, я хочу мусоропровод на кухне.

Пояснение: Если бы вы сказали им: «Нет, на кухне нет мусоропровода», вы бы дали им ответ, который, но вашему мнению, они хотят услышать. Но при этом вы не узнали бы, чего они хотят.

Пример 2:

Клиент: Квартира на шестом этаже, там есть лифт?

Агент: Вы хотите, чтобы был лифт?


Клиент: Нет, потому что я не хочу, чтобы моя теща приходила к нам в гости. (Теще 106 лет и она не может подниматься по лестнице.)

Пример 3:

Клиент: Эта квартира на первом этаже?

Агент: Вы хотите квартиру на первом этаже?

Клиент: Да, поскольку я хочу, чтобы нас навещала моя дорогая, пожилая мама, а она боится лифтов.

Пример 4:

Клиент: Квартира в «хрущевке»?

Агент: Вы хотите жить в «хрущевке»?

Клиент: Да, хочу.

Пример 5:

Клиент: Квартира на последнем этаже?

Агент: Вы хотите жить на последнем этаже?

Клиент: Нет, мне бы хотелось квартиру на среднем этаже.


Читайте также:

Один отзыв к статье

  1. Илья Баландин

    Великое спасибо Вам за информацию, полагаю, она мне очень пригодится. Спасибо, успехов и процветания!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *