Вопрос-привязка

Метод «вопрос-привязка» поможет хорошо освоить технику постановки вопросов. Этот метод заключается в том, чтобы с вопросительной интонацией повторить ключевые слова в возражении или реплике клиента. (и не забывайте о присоединении по голосу — это также очень важно при постановке вопроса)

Пример 1.

вопрос-привязкаКлиент: Я думаю, что эта квартира слишком маленькая.

Не поддавайтесь побуждению подтвердить, что она слишком маленькая. Не пытайтесь их убедить, что вы не считаете ее слишком маленькой. Напротив, поймите, что они действительно чувствуют, задав вопрос им.

Агент: Квартира слишком маленькая?

После этого вопроса агент только слушает.


Клиент говорит: «Да, я думаю, что она слишком мала для меня, моего мужа и его матери» или «Она слишком маленькая для наших собак». А, вероятнее всего, они вам скажут: «Она на самом деле не такая уж и маленькая, но уж очень далеко от мамы». В любом из вышеперечисленных случаев вы узнаете что-то о настоящих желаниях клиента.

Пример 2.

Клиент: Мне не нравится эта кухня.

Агент: Вам не нравится эта кухня?

Клиент (продолжает): «Да, меня раздражает мусоропровод на кухне» или «По размеру она меня устраивает, но цвет — ужас!!!, а какие огромные тараканы…» (Позже вы научитесь использовать эти ситуации.)


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *