Предположим, клиент впервые приходит в агентство.
После взаимного обмена приветствиями собеседники переходят к сути проблемы. И здесь начинает работать система «Вопросов, приводящих к желательному результату».
Обоснованный вопрос
А.: Чем я могу быть вам полезен?
К.: Я бы хотел узнать, за какую цену можно продать мою двухкомнатную квартиру.
Вопрос-мнение
А.: А какая цена для вас предпочтительнее?
К.: Не менее 20 тыс. $
Вопрос о фактах
А.: А каковы характеристики вашей квартиры?
К.: Моя квартира улучшенной планировки. Она находится на третьем этаже, дом в центре города.
Наводящий вопрос
А.: Вы сравнивали свою квартиру с аналогичными, чтобы определить желаемую цену?
К.: И это тоже.
Вопрос-объяснение
А.: Но почему за свою квартиру вы хотите именно такую сумму — не менее 20 тыс. $?
К.: Я рассчитываю получить сумму, которая поможет мне решить проблему переезда и обустройства на новом месте.
Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров.
А.: Мне бы хотелось уточнить, вы собираетесь переезжать в другой город?
К.: Да.
А.: Как срочно в связи с этим вы хотите продать свою квартиру?
К.: Ну, чем быстрее, тем лучше…
А.: То есть вы планируете срочную продажу?
К.: Наверное.
Вопрос-заявление
А.: Я должен вам сказать, что срочная продажа влечет за собой достаточно существенное снижение цены на квартиру.
К.: Может быть, а вы можете что-то посоветовать?
А.: Если вам позволяет время, не надо торопиться. Можно подобрать очень выгодного покупателя.
К.: Да, конечно, этого бы очень хотелось.
Вопрос о скрытых препятствиях или причинах.
А.: А что, на ваш взгляд, может помешать успешной продаже вашей квартиры?
К.: Думаю, что с моей стороны ничего, но эта бумажная волокита столько времени забирает.
А. Поверьте, это не такая уж сложная проблема для нас с вами. Ведь успешное сотрудничество всегда является залогом удачи, не так ли?
К.: Да, конечно.
Суммирующий вопрос-мнение
А.: Значит, как я вас понимаю, вы хотите продать свою двухкомнатную квартиру улучшенной планировки в центре города за сумму не менее чем 20 тыс. $?
К.: Совершенно верно.
А.: Поскольку, если я правильно понял, фактор срока продажи квартиры для вас немаловажен?
К.: Да.
А.: Как вы относитесь к тому, чтобы начать нашу работу не откладывая в долгий ящик?
К.: Конечно, мне нравится такой деловой подход.
Вопрос о согласии.
А.: Значит, вы готовы заняться продажей своей квартиры в ближайшее время?
К.: Да.
А.: Как вы относитесь к тому, чтобы оговорить все детали при личной встрече?
К.: Я согласен.
