Почему клиент делает первый звонок в агентство? Как правило, работа агента с клиентом начинается с телефонного разговора, поэтому умение завязать приятную для клиента беседу на профессиональную тему является чрезвычайно важным.
Каковы бы ни были намерения клиента, степень доверия агентствам и мотивированность, предельно четкая, подробная и грамотная консультация, внимание к особенностям его конкретного варианта не проходят незамеченными.
Положительные ожидания клиента сводятся к желанию быстро получить полную информацию по конкретному объекту, его заинтересовавшему, или по его собственному варианту.
Очень часто у клиента нет четких критериев выбора компании или агента, он рассчитывает на свою интуицию. В глубине души потенциальный клиент надеется, что именно так, с помощью полученной информации, ему удастся продать/купить квартиру самостоятельно или найти высококвалифицированного, но недорогого риэлтора.
Какую консультацию хочет получить клиент? О цене купли-продажи квартиры, деловых традициях работы с недвижимостью (как продавать? как покупать?) и цене риэлторских услуг. В этот период клиент еще уверен в том, что дело это несложное, и он его сможет проделать самостоятельно, занимаясь этим в свободное от работы время и по выходным дням.
По наблюдениям опытных риэлторов, в ходе телефонных переговоров мужчины начинают испытывать раздражение после 4 — 5 минут разговора, женщины — уже только после 18 минуты, Первый же диалог по телефону клиента с агентом может продолжаться до 40 минут, Задумайтесь, почему клиент проявляет такое терпение? Да потому, что получает бесплатно очень для него ценную информацию, Эта бизнес — консультaция агента чаше всего заканчивается со стороны продавца благодарными словами: «Спасибо, я подумаю».
Какую же компанию и какого агента выберет потенциальный клиент? А будет та компания, агент которой ограничился лишь общим описанием деловых традиций при купле — продаже квартиры, не назвал точную цену продажи, но рассказал про то, как практикуемый им способ продажи влияет на цену квартиры, доходчиво объяснил клиенту, чем его услуга отличается от услуги других риэлторов, обосновал необходимость обязательной встречи для осмотра квартиры и более точного определения начальной цены продажи и, наконец, договорился о встрече.
