Чего боятся клиенты? Это:
-несоответствие цены услуг качеству;
-недобросовестность агента;
-некомпетентность агента;
-нелояльность агента;
-отдаленные последствия сделки.
Желая преодолеть сомнения клиента, отвечать агент должен не на заданный клиентом вопрос, а на другой, невысказанный.
Агент должен обязательно рассказать потенциальному клиенту про преимущества, получаемые им от услуги, про свой профессионализм и добросовестность, про то, чем услуга компании отличается от услуг конкурентов. Сложность задачи усугубляется необходимостью проявлять сдержанность в характеристике конкурентов.
В ходе презентации агент должен проявлять подчеркнутое уважение к клиенту. Прежде всего чаще называть клиентов по имени-отчеству. Нет ничего более приятного для большинства людей, нежели их имя, произнесенное с должным уважением. Спросите о детях, внуках — это всегда
приятно людям. Агент не должен отвлекаться ни на телефонные звонки, ни на вопросы сослуживцев, будь то даже директор: Извините, я не могу сейчас говорить, у меня встреча с клиентами. Сколько нам понадобится еще времени? — спрашивает агент у клиентов. Спрашивает у клиентов, чтобы показать им, что здесь они — самые важные люди. В любом случае, в это время, время презентации, нельзя оставлять клиентов одних наедине со своими страхами.
Если агент показал себя как профессионал при первом личном контакте с продавцом в квартире, провел полную презентацию, то продавец наверняка доверит именно ему продажу своей квартиры.
Договор об оказании услуг
Только после достижения согласия с продавцом о цене продажи квартиры можно перейти к согласованию условий сотрудничества и подписанию Договора об оказании услуг.
Когда Договор подписан, агент передает клиенту письменные рекомендации по подготовке квартиры к продаже.
