Общее правило противодействия тактике уловок при переговорах таково:
— Постарайтесь распознать недобросовестный, нечестный прием.
— Открыто поставьте об этом вопрос.
— Подвергните сомнению законность и желательность такой тактики, т.е. обсудите ее.
ПРЕДНАМЕРЕННЫЙ ОБМАН
Фальшивые факты.
Партнер утверждает нечто заведомо ложное — например утверждает, что планировка брежневки это элитная серия. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрирует обиду и даже оскорбление
Противодействие. Отделите людей от проблемы. Продемонстрируйте, что вы собираетесь вести переговоры вне зависимости от доверия или недоверия к другой стороне, т.е. вы собираетесь проверять все заявления партнера. Если у вас нет серьезных причин доверять кому-нибудь, не делайте этого. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты. Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.
Неясные полномочия
Вариант 1. Представители другой стороны могут заставить вас поверить, что они, как и вы, наделены всеми полномочиями принимать решения, хотя на самом деле это не так. После того, как на вас нажимали изо всех сил и, наконец, выработано, как вы предполагаете, твердое соглашение, они объявляют, что должны у кого-то заручиться одобрением. Эта тактика предназначена для того, чтобы получить возможность «откусить от яблока еще немного».
Противодействие. Прежде, чем начать игру в поддавки, удостоверьтесь в истинности полномочий другой стороны. Вполне приемлемо спросить: «Каковы ваши полномочия в данных переговорах?» Если ответ неясен, вы можете выразить желание поговорить с кем-то другим, кто действительно полномочен решать, или даете ясно понять, что вы оставляете за собой такую же возможность пересмотреть любой пункт соглашения.
Вариант 2.Партнеры вдруг заявляют, что относятся к предварительному соглашению как к основе для дальнейших переговоров.
Противодействие. Настаивайте на взаимности: «Хорошо, мы будем рассматривать проект как совместный, который ни к чему не обязывает обе стороны. Вы посоветуйтесь с вашим начальником, а я посплю на проекте -может быть, мне приснятся какие-то изменения, которые я предложу вам завтра» или вот так: «Если завтра ваш начальник одобрит этот проект, я буду его придерживаться. В противном случае, каждый из нас должен иметь право предложить изменения».
Сомнительные намерения
Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто такое, чего с вашей точки зрения, она выполнять не собирается.
Противодействие. Выразив уверенность в честности партнеров и малой вероятности нарушений условий с их стороны, внесите в договор достаточно жесткие пункты, предусматривающие материальные гарантии на случай нарушения соглашения, или штрафные санкции, которые можно востребовать в установленном законом порядке.
P.S. Тактика позиционного давления — также одна из грязных уловок.
