Иногда бывает полезно посмотреть на себя со стороны и понять – каким же тебя хочет видеть твой клиент. Данная статья должна помочь распознать в себе достоинства и недостатки, следить за ошибками и развиваться в лучшую сторону. Некоторым трудно представить себя в роли клиента, но давайте попробуем понять, чего же хочет клиент от риэлтора и что его отталкивает.
Итак, представили себя в роли клиента и рисуем картину хорошего риэлтора:
1. Хороший риэлтор – ненавязчивый риэлтор. Да встречаются люди, которые просто не могут по-другому принимать решения – на подсознательном уровне им нужно, чтобы за них принял решение кто-то другой поскольку они абсолютно несамостоятельны в подобных вещах. Таких людей нужно видеть сразу; они как правило более убеждаемые клиенты чем остальные, но помните, что вы берете ответственность на себя если нерешительность клиента сыграет злую шутку в будущем: отсутствие рекомендаций/плохие рекомендации. Под ненавязчивостью же понимается принятие позиции клиента в таких случаях, если человек не хочет сотрудничать с риэлторами, продавать дешевле чем хочет когда рынок практически встал и другие. Здесь нужно выбрать, либо клиент работает с другим риэлтором (а вы не тратите время), либо ищете другое решение, выход из ситуации. Пытаться объяснить клиенту что его поведение неразумно только если достаточно аргументов, в остальных случаях – трата времени.
2. Хороший риэлтор – профессиональный риэлтор. У нас уже много было статей на эту тему, перечитайте. Вкратце: клиент не должен ощущать физ. и моральных неудобств всвязи с вашей деятельностью. Работа может быть незрима для клиента, но результат должен быть четко осознаваем – главный критерий успеха и профессионализма. Будьте лучше всех и тогда положительный эффект сарафанного радио не заставит себя ждать, ровно как и остальные бонусы.
3. Хороший риэлтор – осознающий потребности клиента с полуслова: следует отталкиваться от того, что нет одинаковых клиентов – они могут различаться в мелочах, но эти мелочи и составляют огромную разницу в работе с людьми. Кому-то нужно, чтобы раз в день риэлтор ему условно-“докладывал” обстановку по объекту, кто-то просто будет удовлетворен указанием срока и выполнением работы точно в срок, кто-то хочет чтобы с ним возились как с ребенком (лучше пусть сами с собой возятся), кто-то будет вас все время убеждать что все риэлторы мошенники и попрекать этим.
Итак, хороший риэлтор – многосторонний человек с развитым чувством интуиции, логики, отточенными до профессионализма методиками и навыками работы; хороший психолог, умеющий ценить свое время и время клиентов; отличный продавец и переговорщик, умелый оратор и умный специалист.
