Настоящий риэлтор отлично знает, что телефон может в огромной степени расширить круг его клиентов. Поэтому в любой свободный момент он на телефоне. Звонит другим. В конце концов, агенты на рынке недвижимости работают, чтобы зарабатывать деньги. Они знают, что зарабатывать деньги можно, лишь находя клиентов.
Предварительная разведка, нахождение клиентов, в сущности, к этому и сводится: вы берете в руки газеты объявлений, прайс и телефон. И начинаете звонить до тех пор, пока не находите человека, с которым имело бы смысл встретиться лично. Затем вы с ним встречаетесь и устраиваете так, чтобы он заплатил вам и вашей компании деньги. В этом суть работы специалиста по операциям с недвижимостью. И начинается она с методов поиска клиентов.
Если вы боитесь заниматься поиском клиентуры по телефону, то это потому, что не знаете, как это делается.
Первое, что следует запомнить: вы всегда можете сказать «Простите, что побеспокоил вас. До свидания». Поверьте, на этом все и кончится. В конце концов, вы только позвонили своим возможным клиентам, вы не разрушили им жизнь.
Второе, что следует запомнить: звоня по телефону, вы должны иметь перед собой свою цель добиться успеха. Потому цель должна быть: «Завтра в девять я начинаю звонить и продолжаю до тех пор, пока не договорюсь о встречах с тремя людьми, которые, по моему мнению, могут и должны согласиться воспользоваться моей услугой». Устанавливайте разумные цели достижения успеха, а потом добивайтесь их.
Прерывайтесь, чтобы пообедать, отправляйтесь домой ночевать, но продолжайте поиск клиентуры до тех пор, пока цель не будет достигнута.
Однако не позволяйте, чтобы несколько неудачных звонков убили ваш энтузиазм. Будьте профессионалом в поиске клиентов. Это означает, что вы имеете интересное предложение, и хорошо то, что вы предлагаете клиенту, звоните исключительно в удобное время; всегда безукоризненно вежливы; быстро и вежливо завершаете любой неблагоприятный разговор; выкидываете любой ничего не приносящий разговор из головы и немедленно делаете следующий звонок. Последний момент очень важен. При организации вашего времени, затрачиваемого на поиск клиентуры, научитесь быстро отсекать все неприятности. Не позволяйте им съедать ваше время и энтузиазм.
Третье, что следует помнить перед тем, как вы начнете звонить, это необходимость эффективной формулы телефонного звонка.
1. Поздоровайтесь и назовите цель своего звонка. Обращайтесь к собеседнику по имени. Узнайте, как его зовут сразу же после того, как назовете цель своего звонка.
«Добрый день. Я звоню по поводу вашего объявления о… »
2. Узнайте, как зовут вашего собеседника. Представьтесь и, если ситуация позволяет это, назовите свою компанию.
«Меня зовут Галина Смирнова (или просто Галина), компания «Форум». А как Ваше имя?»
Это очень важный момент. Произнося имя собеседника, вы можете рассчитывать на то, что он будет в дальнейшем слушать вас с большим вниманием.
3. Затем немедленно задайте вопрос, который позволит собеседнику рассказать о своем предложении (если он продает квартиру) или о том, какую квартиру он хочет приобрести. Говорите приятным тоном, побуждающим собеседника ответить вам простым разговорным общением. Ответ на ваш первый вопрос должен показать, насколько заинтересован собеседник в продаже или приобретении недвижимости.
4. Уточните, что является наиболее привлекательным в объекте, который он продает (или что бы он обязательно хотел видеть в предлагаемом ему объекте).
5. Начинайте выяснять, на каком этапе решения своей проблемы с недвижимостью находится ваш собеседник.
Например, как долго он ищет подходящий вариант покупки (продажи) квартиры. Много ли ему поступало предложений по поводу его объявления?
6. Выясните, наличие опыта у собеседника относительно самого процесса купли (продажи) недвижимости.
Приходилось ли ему или его друзьям заниматься куплей-продажей недвижимости? Что он считает самым «занудным» в этом? Что он считает самым важным для себя при работе с покупателем или продавцом? Приходилось ли ему работать с агентствами? Как он относится к сотрудничеству с агентством? Что его смущает в работе с агентством? (этот вопрос задают в случае, если собеседник заявляет, что с агентствами он не работает).
7. Выскажите свое предложение собеседнику (скажите, что вы ищете квартиру, подобную той, какую предлагает он, или можете предложить что-то, что будет интересно ему.
8. Назначайте встречу. И не забудьте поблагодарить собеседника за содержательный разговор.
