Вам доводилось слышать имя Фрэнка Беттджера? Это самый выдающийся продавец страховок первой половины ХХ века. Работа страхового агента и работа агента на рынке недвижимости имеют много общего. Так вот, Фрэнк Беттджер, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту…
Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело?
Ответ и прост. И сложен одновременно. Дело в подготовке. Оттого, насколько мы прорабатываем План действий, во многом зависит успех риэлтора.
Если вы готовите, прорабатываете, продумываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Я с агентством не работаю», «Для меня это слишком дорого». Если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения — вы подпишите договор с ним! И возможно, что в этом месяце, на этой неделе, в этот день у вас это будет не единственный договор…
А сейчас та самая схема успешной работы с клиентом:
1. Идеология продаж. Планирование работы.
2. Поиск клиентов: «холодные контакты», работа на телефоне, консультации, дежурства в агентстве.
3. Личный контакт с клиентом: обеспечение позитивного настроя, начало разговора, формирование первого впечатления.
4. Ориентация в клиенте:
а) Потребности клиента
б) Тип клиента
в) Активное слушание
г) Конструирование вопросов
5. Предложение решений проблемы клиента. Аргументация, убеждение. Презентация себя, своей услуги, своей фирмы.
6. Обработка возражений: переговоры о цене объекта, обсуждение условий договора, уточнение деталей сотрудничества.
7. Подписание договора.
8. Работа по сделке.
9. Завершение сделки: получение рекомендаций.
10. Сопровождение клиента.
11. Анализ процесса работы над сделкой.