Общие правила работы с ценой
1. Не оправдывайтесь за цену
Правило первое. Никогда не оправдывайте цену. Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, худший — клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством того, что вы предлагаете клиенту, независимо оттого, что это — недвижимость или ваша услуга. Не бывает услуги без цены, это невозможно. Знайте себе цену, своей компании и своей услуги.
К.: Сколько стоит квартира?
А.: Наша квартира стоит 3 700 000, она расположена в наиболее престижном районе города.
2. Будьте уверены в называемой цене
Попробуйте установить в своем сознании один тумблер, переключатель, который будет срабатывать каждый раз, когда ваш клиент будет спрашивать у вас: «А сколько стоит?». Внутренний тумблер должен сразу переводить, как переводчик с языка на язык, этот вопрос: «А за что я буду платить деньги?». Выберите критерии, по которым вы значительно отличаетесь от своих конкурентов и постарайтесь, чтобы преимущества запечатлелись в сознании клиента. Тогда переговоры о цене не будут представлять труда.
Да, нельзя называть цену до того, пока вы не будете уверены, что изложили клиенту все преимущества объекта или вашей услуги. Но также нельзя злоупотреблять терпением клиента. И иногда лучше назвать цену в ущерб технологии. Будьте очень гибкими в своем поведении.
3. Применяйте правило сэндвича
Есть два глобальных эффекта — эффект первичности и эффект недавности.
На нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым — эффект первичности.
К.: Сколько стоит квартира?
А.: Это квартира улучшенной планировки. 3 700 000 рублей. Дом на улице Маршака Жукова. Средний этаж. Возможна ипотека.
Что у клиента сейчас в голове? «Квартира улучшенной планировки на улице Маршала Жукова, возможна ипотека».
На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним -эффект недавностн. Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что до и после нее необходимо разместить какие — то плюсы вашего товара, компании.
Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков +/-/+. Плюс, минус, плюс.
4. Применяйте алгоритм «Вижу-думаю-хочу»
Разговор о цене может быть очень напряженным, особенно тогда, когда клиент требует цифр, а вы не успели поговорить о выгодах работы с вами. Тут-то вам и может помочь метод «вижу – думаю — хочу».
Первый шаг — сказать о фактах, об объективных вещах.
Второй шаг — сказать о чувствах или мыслях по этому поводу. То есть сначала объективное, затем субъективное.
Третий шаг — намерения, которые вы хотите реализовать.
К.: Сколько вы берете комиссионных?
А.: Я слышу ваш вопрос и понимаю, что он важен для вас, так как вы хотите понять, за что вы будете платить деньги, и поэтому мне бы хотелось сказать о том, что мы предлагаем.
5. При настаивании клиента на назывании цены — обозначайте амплитуду цен
К.: Сколько стоит трехкомнатная квартира в Екатеринбурге?
А.: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую cумму. Месторaсположение, этажность, общий метраж, возраст дома. Поэтому такая квартира может стоить от 50 до 1500 тысяч долларов.
К: Понимаю.
А: В связи с этим позвольте задать вам несколько вопросов.
К:Давайте.
Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.
6. Продавайте не цену, а ценность
Ценность = Польза — Цена.
Это формула переговоров о цене. На левой чаше весов находятся затраты, которые предполагаются в связи с приобретением или продажей объекта недвижимости. А значит, умейте разговаривать на языке выгоды.
