При переговорах о подготовке показа с контрагентом агент фактически должен заочно выяснить готовность покупателя к покупке. Агенту желательно «на берегу» выяснить источник средств покупателя на приобретение квартиры: собственные средства, ипотечный кредит, субсидия. Не имеет смысла показывать квартиру секретарше, которой поручили подыскать квартиру начальнику — должен смотреть сам начальник. То же, когда один родственник ищет квартиру для другого родственника. Для агента важно, чтобы квартиру осмотрели наряду с покупателем и те его родственники, кто вместе с ним будет принимать решение о покупке.
Как профессионал агент заинтересован продать квартиру при минимально возможном числе показов. Часто агенту приходится слышать от контрагентов: «Вам что, жалко лишний раз квартиру показать?» Жалко! Каждый лишний показ укрепляет клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит, нужно поднимать цену. Поэтому агент должен сам решить: заманивать ли на показ всех желающих в надежде: а вдруг купят, или создать профессиональное сито, сквозь которое должны просочиться только перспективные покупатели. Это особенно важно в случае, когда клиент живет в продаваемой квартире, и агент не уверен в его лояльности.
Здесь российская практика кардинально расходится с общемировой. Зарубежные риэлторы считают полезным показ продаваемого объекта максимально возможному числу желающих. Но в этих странах в основном продаются свободные объекты, в связи с чем приняты специальные технологии передачи ключей риэлторам — представителям покупателей, которые могут самостоятельно осмотреть продаваемый объект вместе со своими клиентами. При проведении же «Дней открытых дверей» объект там может осмотреть любой желающий.
Во время переговоров с контрагентом о подготовке показа записать с голоса и перепроверить правильность своей записи:
-контрагент — фамилия, имя, отчество, название компании и контактные телефоны (и мобильный);
-клиенты контрагента — фамилия, имя, отчество, статус (покупатель, жена покупателя, родственник, юрист, сотрудник компании).
Предупредите контрагента о необходимости иметь при себе документы, удостоверяющие личность, его и его клиентов — перед показом вы проверите документы. Объясните, что это нужно для обеспечения безопасности вашего клиента. На возражения контрагента сошлитесь на указания клиента и успокойте его: адреса его клиентов вы записывать не будете, зафиксируете только фамилию, имя, отчество и реквизиты документа, удостоверяющего личность.
Лучше всего назначить встречу во дворе у 1-го подъезда (в каждом доме есть l-й подъезд, не ошибетесь), назначить время, предупредить о продолжительности показа. Оговорить допустимое опоздание, крайнее время контрольного звонка на случай, если показ срывается.
