1) Прием «дутый список»
При встрече с клиентом вы делаете вид, что имеете массу альтернативных предложений (естественно, по более низкой цене).
Возьмите записную книжку (можно электронную) или листок бумаги, запишите несколько поступивших предложений (или взять из газет типа «Недвижимость и цены», «Квартира, Дача, Офис », «Квадратный метр» и им подобных, внеся в середину списка тот вариант, который пришли смотреть. Очень эффективно, если в «дутом списке» имеются квартиры, расположенные в соседних домах или корпусах! В процессе торга заявите: «В Вашем районе предлагается много недвижимости, и выбирать есть из чего (достаете свою книжку). Сегодня обошли уже пять вариантов (делаете пометки в «списке», взгляд хозяина потянется к ним автоматически), и конкретный интерес есть, но, конечно, по более разумной цене. Глядите, вот в третьем корпусе предлагают такую же квартиру за 152 тыс.»
2) Прием «А оценщика вызывали?»
После того, как хозяином названа цена (в нашем случае 156 тыс. долл.), вы задаете вопрос: «Что-то дороговато… Скажите, пожалуйста, а Вы оценщика вызывали? Есть ли у Вас оценочный лист, где обосновано, что квартира столько стоит?»
Естественно, что 90% продавцов не хотят тратиться на услуги профессиональных оценщиков (а зря) и не знают, естественно, координат таковых. Вы продолжаете гнуть свою линию: «Давайте пригласим независимого оценщика, я готов оплатить половину стоимости его услуг. Есть ли у Вас такой специалист, чтобы можно было ему доверять?»
Хозяин в растерянности — такого «специалиста» в большинстве случаев нет. Тогда Вы предлагаете свои услуги: «Если Вы мне доверяете, могу порекомендовать такого. Ваша квартира мне нравится, но только цена должна быть реальная, обоснованная…»
Как события развиваются дальше, угадать нетрудно. Вы приглашаете оценщика из любого агентства и договариваетесь с ним.
Еще более эффективно поступить: договориться с оценщиком заранее, а клиенту сказать: «Если Вы сомневаетесь в объективности оценщика и думаете, что мы договорились, — позвоните ему сами и пригласите приехать прямо сейчас. А я буду сидеть рядом… »
3) Прием «А почему столько стоит?»
Если номер с «оценщиком» по какой-то причине не прошел, задайте продавцу вопрос в лоб: «Скажите, пожалуйста, почему Вы решили, что квартира столько стоит?» (В нашем случае 156 тыс. долл.) Ответы могут быть такие: «Прочитал в газете» (Вы сразу объясняете, что там все цены с учетом накруток, мол, «сам уже на этом обжегся». а продавцу все равно на руки отдадут меньше), или «За столько продал сосед» (Вы говорите, что тому крупно повезло, но в последний месяц цены упали (в большинстве случаев сосед выдуман), или «Столько предлагает агентство» (объясняете, ссылаясь на свой опыт, что это, возможно, аферисты (агентство с его предложением скорее плод воображения хозяев, как и мифический сосед), или «Хочу столько денег». В последнем, самом тяжелом случае Вы говорите, что цены на рынке недвижимости падают, а расти больше никогда не будут, да и дефолт не за горами.
4) Прием «Что может случиться»
Используется в случае, если у клиента срочные или чрезвычайные мотивы продажи (более подробно см. выше). Ваши доводы звучат приблизительно так: «Представьте себе, что деньги Вам нужны завтра-послезавтра (так оно рано или поздно случится, хозяева об этом знают), а покупателя нет? Что Вы будете делать? Придется ведь отдать квартиру совсем по бросовой цене!..»
Еще одна разновидность этого приема. Например, хозяева показывают вам договор с агентством «Рога и Копыта», где сказано, что риэлторы «продадут» недвижимость к «первому числу» за 156 тыс. долл. Вы утверждаете следующее: «Маклеры из «Рогов и Копыт» поступают так специально. Вы на них надеетесь, отказываете покупвтелям по реальной цене, а в день, когда уже безотлагательно будут нужны деньги, риэлторы предлагают «срочно» квартиру купить — но уже не за 156, а за 146 тыс. долларов. И Вам ничего не остается другого — ведь все добросовестные покупатели уже нашли варианты…»
5) Прием «Над нами не капает»
Вне зависимости от того, по какой причине вы решили совершить сделку, постарайтесь скрыть от потенциального покупателя истинные мотивы продажи. На различные наводящие вопросы отвечайте однозначно: «Нужны деньги, именно 156 тыс. долларов, иначе связываться просто нет смысла». Особо тщательно следует скрывать чрезвычайные причины, которые заставляют вас расстаться с квартирой, так как покупатель, нащупав это слабое место, от своих намерений вряд ли отступится. В случае отсутствия консенсуса можете прервать переговоры, заявив: «Не хотите — не надо. У нас над головой не капает — поговорим с другими покупателями…»
6) Прием «Маленькие ступеньки»
Если вы видите что покупатель готов к конструктивным переговорам, то можно начинать уступать в цене, но очень небольшими шажками. Представьте себе, что в оценочном листе указана некруглая сумма (156 290 долл.), называйте ее. Следующая цена -156 тыс. ровно, потом- 155 800, потом -155 500. Грубейшая ошибка — разбрасываться «штуками», Т.е. называть 155, 154, 153 тыс. и так далее. Особенно актуален этот момент для недорогих (до 100 тыс. долл.) квартир, комнат, дач — здесь можно уступать и по 100-200 долл. за шаг.
7) Прием «Покупка в рассрочку»
Иногда эффективно действует на тех покупателей, которые «хотят, но не могут» — у людей есть деньги, но они действительно последние (или клиент вас таким образом «лечит»). Указанный прием является «хуком справа» на попытку покупателя «пристроиться снизу», утверждая, что «моих денег всего 145 тыс., остальное надо занимать, а, мне больше пяти не дадут». Ответьте тем же: «Очень ценю Вашу откровенность, хочу честно сказать, для чего мне нужны именно 156 тыс. долл. За эту сумму соседка ,моего отца (брата, сына) по лестнице продает свою «однушку» в Люблино (подберите район, чтобы тип квартиры и цена соответствовали названной цифре). Она доверяет только нашей семье, но, сколько я ее ни уговаривал, уступать больше не хочет. Единственное, на что она готова пойти, —на частичную рассрочку платежа. Если Вас устроит — 152 тыс. долларов сразу, а оставшиеся 4 тысячи — в течение трех месяцев, я ее уговорю…»
Здесь, уважаемый продавец, вы «обменялись любезностями» с покупателем: соседки, естественно, не существует, необходимости занимать 5 тыс. долларов — тоже. Если же партнер согласится па подобные условия — оформляйте на остаток (4 тыс. долл.) договор займа, только предварительно проконсультируйтесь с опытным юристом.
Таковы основные психологические приемы торга «по существу». Первые из них (1-4) рассчитаны на то, что вы исполняете роль покупателя, арендатора, собственника, желающего поменяться на лучшую квартиру с доплатой, последние используются арендодателями, продавцами, жильцами «коммуналки», а также при обмене «на меньшую» (с доплатой вам).
