Чем сложнее предстоят переговоры и чем важнее для их участников получение результата, тем большее внимание надо обращать на подготовительный этап к переговорам. Соответственно и тщательно прорабатывать «Карту», заполняя ее на всех участников переговоров. Помните о том, что каждый из участников переговоров имеет собственное представление о ситуации и путях ее разрешения, и по отношению к каждому участнику следует выработать свою стратегию поведения и свой план ведения переговоров.
Однако довольно часто в повседневной работе риэлтора возникают ситуации, когда времени на подготовку нет. Что делать тогда? Добиться небольшого таймаута (от нескольких минут до часа) для того, чтобы точно определиться со своими требованиями и линией поведения, Т.е. для того, чтобы заполнить верхнюю часть карты. А нижнюю часть «Карты» относительно мотивов и поведения оппонента придется мысленно заполнять уже в ходе переговоров, задавая оппоненту соответствующие вопросы.
Условия, при которых «Карта переговоров» эффективна
Для того, чтобы извлечь максимум пользы из работы с «Картой», обратите внимание на следующие рекомендации:
— Ищите новую информацию и новое понимание, что-то незамеченное или недопонятое вами ранее. Карта помогает вам увидеть ситуацию глазами другого человека.
— Ищите общую «точку опоры »: общие потребности или интересы.
— Ищите скрытые устремления, очень часто это может быть всего лишь стремление спасти свою репутацию или престиж. Выведите эти скрытые устремления как дополнительные нужды и опасения на карте.
— Ищите наиболее трудные участки, требующие неотложного внимания.
— Ищите намеки. Чего вы не знали раньше, что требует более подробного рассмотрения теперь?
— Ищите и стимулируйте предпосылки выигрыша для всех. Ищите основу для взаимного выигрыша всех сторон. Предлагайте решения, учитывающие основные интересы всех сторон.
