Помимо техники постановки вопросов существует еще и техника навязывания. Суть состоит в утверждении, которое оканчивается вопросом.
Это вопрос-завязка. При ответе на подобный вопрос — утверждение, у клиента создается впечатление, что автором утверждения является он сам.
Если говорите вы, возможно, клиенты поверят в то, что вы говорите, но если говорят они, то сказанное представляется им истинным. Итак, заставьте их сказать то, что вы хотите!
Пример 1 :
Aгент: Когда Вы приобретете эту квартиру, Ваша жена будет счастлива, не так ли?
Пример 2:
Aгент: Приобретение данной квартиры является очень благоразумным способом защиты ваших денег от инфляции, Вы согласны?
Пример 3:
Aгент: Вы же не хотите, чтобы кто-либо другой купил эту квартиру, не так ли?
Пример 4:
Aгент: Какой замечательный вид. Вы согласны?
Пример 5:
Агент: Разумно вкладывать деньги. Вы согласны?
Всегда ставьте вопрос-завязку в конце предложения, чтобы быстрее получить от клиента благоприятное соглашение.
Фраза: «Вы согласны, что это шикарный вид?» менее действенная, чем следующая: «Шикарный вид, не так ли?». Приветливо кивайте, произнося вопросы-завязки.
