Техника работы с финансовыми возражениями

1. Клиент настаивает на явно завышенной цене своего объекта

Ответ типа: «Хорошо продается то, что продается по реальной цене»

Здесь упор делается на сочетании время – деньги.

1. Покажите клиенту прайс, особенно подчеркивая большой объем предложений в нем.

2. Покажите клиенту количество квартир, сходных с его квартирой по параметрам, которые выставлены в прайсе.

3. Скажите клиенту о том, как долго будут продаваться эти квартиры.

4. Задайте клиенту вопрос о том, заинтересован ли он в том, чтобы его квартира была продана без задержки. «Вы заинтересованы в том, чтобы ваша квартира была продана без задержки, не правда ли?»

5. Спросите клиента: «Без задержки квартиру можно продать, если она оценена правильно. Разве не так? Тогда давайте постараемся это сделать и выйдем на рынок с подходящей ценой сейчас».

Ответ типа: если бы вы покупали квартиру»

1. Покажите клиенту прайс, где указаны предложения квартир, сходных с его квартирой по параметрам.

2. Задайте клиенту вопрос: «Если бы вам пришлось не продавать, а покупать квартиру, какие квартиры из этого списка вы бы попросили агента показать вам, в первую очередь?»

3. Дайте клиенту прайс и подождите.

4. Если он выбирает самые дешевые предложения, скажите: «Я согласен с Вами. Я бы попросил показать те же самые, потому что они недорогие. Ведь доступная цена всегда привлекает покупателя, не так ли? Поэтому давайте поставим цену, которая привлечет покупателя».

5. Если клиент не выбирает самые дешевые варианты или, что более вероятно, мешкает, быстро заберите прайс и скажите: «Я бы попросил показать эти три — потому что они — самые недорогие. А Вы разве поступили бы не так?»

6. Затем скажите, указав на три самые дорогие варианты: «Вот эта собственность будет показана в последнюю очередь или вообще не будет показана. И поэтому ее продадут нескоро или вообще не продадут. Вы ведь не хотите оказаться среди тех, чью собственность никто не показывает, правда? Поэтому давайте поставим цену, которая привлечет покупателя».

Метод – «Почему вы думаете, что она стоит дороже»

Этот метод лучше всего применять с клиентом-новичком, который не имеет опыта представления выгодных сторон своего объекта

1. Вежливо, чтобы не обидеть, собеседника, спросить у него: «Почему Вы думаете, что эта квартира стоит дороже, чем расположенные по соседству?»

2. Затем дайте клиенту на ответ пару секунд. Вероятнее всего, клиент будет называть субъективные, второстепенные характеристики квартиры, существенно на цену не влияющие. Эти аргументы довольно легко отводятся агентом.

3. Скажите клиенту: «Вот, видите, если мы не можем найти причину, почему эта квартира должна стоить дороже, чем ей подобные, то покупатель тем более не сможет. И если разницы нет, то покупатель заинтересуется другими квартирами в этом районе, но более дешевыми, логично? Так что давайте, оценим ее правильно и привлечем этим покупателей…»

Клиент упорствует несмотря на все доводы агента

Метод «Правило рынка».

1. Скажите клиенту: «Отлично. Давайте поставим ее в прайс по Вашей цене. И я буду честно пытаться продать ее. Хотя, по правде говоря, только рынок устанавливает цены».

2. Спросите клиента: « Вам известно, что на рынке существует такое правило: когда товар не продается по заявленной цене, то он либо изымается из продажи, как неходовой, либо на него снижается цена? »

3. Предложите клиенту: «Давайте сделаем так. В течение месяца (двух недель, двух месяцев и т.д.) я буду рекламировать и показывать вашу квартиру, подробно информируя вас о том, как продвигается дело. Если не появятся заинтересованные покупатели, тогда мы произведем переоценку. Хорошо?»

Метод «Я сделал все, что мог».

Скажите клиенту прямо «Я сделал для Вас все, что мог. Я не могу продать Вашу квартиру не цене, которую Вы хотите, и никто не сможет. Я полагаю, что Вы еще раз подумаете об этом… Если что, звоните. В любом случае, я сам позвоню Вам через (две недели, как правило, самый подходящий срок».

2. Методика аргументации цены услуги

У меня таких денег нет, я не буду с вами работать

Способ 1. Первым делом при получении подобного возражения необходимо выяснить, действительно ли дело в деньгах (вернее, в их отсутствии) или же данное возражение просто отговорка. Для этого можно использовать следующий вопрос: «А если бы у вас были деньги, вы бы согласились с нами работать?»

Вариант ответа 1. Если клиент отвечает «да», то фактически, он мотивирован на сотрудничество с агентством, и дело только в деньгах, ваша задача -помочь клиенту найти эти деньги, чтобы он смог купить вашу услугу. Вполне возможно, в агентстве должны быть разработаны собственные гибкие схемы оплаты услуги.

Вариант ответа 2. Клиент сказал «нет».

Значит, дело не в деньгах и деньги — это лишь повод вежливо отказать вам. Тогда уместны уточняющие вопросы:

Что вас останавливает принять решение о сотрудничестве с нами?

В чем тогда реальная причина?

Вполне возможно, что в ответ вы услышите реальную причину отказа.

Способ 2. Вполне возможно, что таким образом он дает вам понять, что деньги для него ценнее тех выгод, которые он получит, работая с агентством.

В этом случае необходимо повысить значимость приобретаемых выгод и понизить ценность денег.

Это можно сделать, например, фразой, которая начинается словами «А не важнее ли...»:

А не важнее ли подумать о том, что второго такого выгодного варианта и по цене и по качеству жилья не будет, чем думать о сумме гонорара риэлтора? Скупой, как известно, платит дважды …

Это все слишком дорого для меня, это моя полугодовая зарплата.

Способ 1. Прием давайте посчитаем «сколько это будет в месяц»

Этот прием можно использовать, работая с людьми пенсионного возраста или бюджетниками.

Спросите клиента: «Вы действительно считаете размер моих комиссионных завышенным? Да, на первый взгляд, это может так и показаться. Но давайте учтем следующие моменты: я получаю комиссионные только по завершении сделки. Работа по сделке может продолжаться несколько месяцев. Давайте, разделим сумму моих комиссионных на то время, которое я буду работать по сделке. Вот, видите, моя ежемесячная зарплата в этом случае не превышает среднего размера пенсии. И второй момент. Мой риск несколько выше, чем ваш. Ведь даже если я проделаю всю работу по сделке в течение нескольких месяцев, сделка по разным причинам может не состояться. И я не получу за работу ничего, а вы же ничего не потеряете».

Способ 2. Прием «Какие этапы работы по продаже вашей квартиры вы готовы выполнять сами?»

Спросите: «Вы никогда не задавали себе вопрос, почему некоторые агенты соглашаются работать за меньшие деньги? Преуспевающие агенты преуспевают потому, что они работают со своими клиентами. Они делают это лучше других. И получают деньги за свою работу. Давайте вместе посмотрим поэтапно, в чем заключается работа агента и сколько стоит его работа на каждом этапе сделки. Если вы хотите за услуги риэлтора заплатить меньше, то часть работы вы должны взять на себя. Какие из этапов сделки вы будете проводить сами?

Это все слишком дорого по сравнению с другими.

Способ 1. Если присмотреться к этому возражению внимательно, то мы увидим, что работу с ним можно свести вновь к уточняющим вопросам:

По сравнению с кем — другими агентствами, частными маклерами?

А откуда вы знаете, что там более низкие цены?

А что именно там предлагают за эти деньги?

Способ 2. Прием «Мы получаем то, за что мы платим»

Спросите клиента: у Вас никогда не возникало ощущения, когда Вы покупали наиболее дешевый из двух предметов только с тем, чтобы убедиться, что качество настолько плохое, что Ваше приобретение никуда не годилось? И Вы сознавали, что не сэкономили ничего, тогда как другие товары и были дороже, но на самом деле оказывались дешевле в силу своего лучшего качества? Такое случалось, ведь так? У нас похожая ситуация. Услуга в нашем агентстве имеет лучшее качество. И этого достаточно для того, чтобы сэкономить для Вас больше, чем скидка на комиссионные, о которой Вы просите.

Способ 3. Метафора.

Что, на самом деле, говорит вам клиент? Он говорит, что вы предоставляете такие же услуги, как и везде, но за большие деньги. Теперь надо найти метафору, где две очень похожие вещи имеют разную цену. При этом клиент должен сам понять, что внешняя похожесть совершенно не равна внктренней

похожести.

— Скажите, вы ведь заходите в магазины или отделы например, бытовой техники?

— Да, конечно.

— Там на полках стоят внешне очень похожие телевизоры, пылесосы, микроволновые печи, ведь так?

— Да.

— Но цены на них абсолютно — разные. Два похожих телевизора могут различаться в цене на порядок? Вы ведь не возмущаетесь в этой ситуации тем, что цены разные, ведь так?

— Да, но ведь та же начинка и функции разные, разные фирмы-производители.

— Абсолютно с вами согласен. А кто вам сказал, что наши услуги по оформлению объекта недвижимости точно такие же, как услуги агентства Х или частного маклера?