Переговоры — обязательный элемент любого бизнеса. Иногда их участники пытаются достичь своих целей путем обмана, уловок, нечестных приемов. Иногда достичь успеха риэлтору на переговорах бывает трудно из-за ошибок, совершаемых их участниками.
Ситуация 1. Оппонент раздувает проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора), размазывая проблему и уходя от темы разговора.
Рецепт: Напомните о рамках дискуссии, о ее цели. Попросите еще раз уточнить его антитезис и вернуть разговор в прежнее русло.
Ситуация 2. Выхватывает мелочи (второстепенные факты),не затрагивая основного тезиса.
Рецепт: Спросите, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верните его к спорной проблеме.
Ситуация 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора:
— Подменяет принципиальные вопросы мелочами.
— Выдвигает тезисы не по существу проблемы.
— Предлагает контрпроблему, игнорирует ваши аргументы.
Рецепт: Предусмотрите заранее возражения соперника, изучите их мотивы, их позиции для того, чтобы:
— Указать собеседнику на его уход от спорного вопроса.
— Спросить его, какую мысль он доказывал.
— Попросить высказать отношение к своей аргументации.
Ситуация 4. Противник допускает намеки, компрометирующие вас. Тем самым он ставит под сомнение вашу мысль или предложение. Его цели:
— Перенести критику на вас, на вашу личность.
— Приписать вам явно нелепые высказывания.
Рецепт: Не исключайте комплиментов в адрес соперника, выигрывайте доброжелательностью, демонстрируйте свою объективность. Для этого:
— Скажите, что умная мысль может светиться и в темной комнате.
— Не пытайтесь оправдываться.
— Не проявляйте резких эмоций.
— Не поддавайтесь на провокацию
Ситуация 5. Он намеренно уводит вас к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы впоследствии уличить вас в безграмотности и дилетантстве.
Рецепт: Прекратите обмен мнениями, похвалите собеседника за глубину анализа и попроси его сделать обобщающий вывод.
Ситуация 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к вашей позиции или к вам под маской доброжелательности.
Рецепт: На войне, как на войне. Придется напомнить факт подобной «доброжелательности» прежде и ее результат, раскройте его замысел всем присутствующим.
Ситуация 7. Он уличает вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против», тенденциозно толкует ваши слова.
Рецепт: Спросите прямо, о чем конкретно идет речь, ради чего. Попросите высказать его соображения, как выйти из затруднения.
Ситуация 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.
Рецепт: Не настаивайте на признании, согласии и поддержке вашего предложения. Он — чья-то марионетка. Сверните разговор, который все равно ни к чем не приведет.
Ситуация 9. Вас грубо одергивают во время разговора, речи рассуждений.
Рецепт: Не давайте волю своим чувствам. Это попытка соперника вывести вас из равновесия и на этом сыграть. По возможности будьте саркастичным, ироничным по отношению к нему, попробуйте спародировать его поведение.
Ситуация 10. Партнер что-то голословно утверждает.
Рецепт: Спросите его, какие аргументы он может привести конкретно.
Ситуация 11. Ваше решение отклонено — «Все равно ничего не выйдет».
Рецепт: Спросите: какое другое решение имеется у партнера.
Ситуация 12. Вас обвиняют: «Это — чистая теория».
Рецепт: Контрдействие — какие реальные цели (средства, пути решения) предлагает обвинитель?
Ситуация 13. Вас сбивают некончтруктивными вопросами, например, об организационных деталях при обсуждении стратегической проблемы.
Рецепт: Ваш ход — как это связано с проблемой?
Ситуация 14. Перед вами выдвигают трудновыполнимые требования (финансовые, материальные, по численности работников).
Рецепт: Ваше слово — как вы удовлетворили бы эти требования?
Ситуация 15. Вас обвиняют в многословии, неконкретности, уходе от темы
Рецепт: Контрдействие — «Не понял смысла вашего высказывания».
