Ваша встреча начинается со взгляда. Это первая точка взаимодействия. Будьте готовы к тому, что вас будут оценивать и разглядывать. А как еще иначе клиент составит о вас впечатление? Умейте выдержать пристальный взгляд.
Итак, что выражает ваш взгляд? Общее и непременное условие: ваши глаза (и весь ваш внешний облик) должны излучать спокойствие, уверенность, открытость и доброжелательность. За несколько секунд до того, как вы скажете первое слово, уже подходя к человеку, вы можете про себя произнести фразу: «Вы приятный человек. Вы мне нравитесь. Нам есть о чем поговорить».
Вроссийской традиции взгляд, направленный в сторону, расценивается как стеснительность или неискренность. Если взгляд собеседника встречается с вашим в течение двух третей времени разговора или более, это может означать одно из двух. Либо собеседник считает общение с вами очень интересным — в этом случае зрачки его глаз будут расширены; либо он настроен враждебно по отношению к вам и инстинктивно посылает вызов — в этом случае зрачки вашего визави будут сужены.
Упражнение: Потренируйтесь перед зеркалом. Посмотрите себе в глаза открыто, с симпатией и спокойствием. Скажите себе: « Вы приятный человек. Вы мне нравитесь. Нам есть о чем поговорить» и «поймайте» свое выражение лица, соответствующее этим словам. Важно также «поймать» свое внутреннее состояние в этот момент. Потому что для вас главное не изобразить, а почувствовать! Тогда это даст десятикратный эффект.Не меньшее значение имеет и то, куда направлен ваш взгляд.
ДЕЛОВОЙ ВЗГЛЯД
Ведя переговоры с клиентом, мысленно представьте, что на лбу вашего партнера находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создадите серьезную атмосферу для беседы, и человек сразу почувствует, что вы настроены по деловому. При условии, что ваш взгляд не опустится ниже уровня глаз партнера, вы сможете контролировать ход переговоров с помощью Взгляда.
СОЦИАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД
Ваш взгляд часто опускается ниже уровня глаз партнера, благодаря чему создается атмосфера так называемого социального общения. Во время социального общения ваши глаза должны быть устремлены на символический треугольник на лице собеседника. Стороны этого треугольника соединяют оба глаза и рот.
ИНТИМНЫЙ ВЗГЛЯД
Этот взгляд от линии глаз спускается ниже подбородка, обегая подчас всю фигуру собеседника.
ВЗГЛЯД ИСКОСА
Он может быть интерпретирован как проявление любопытства или враждебности. Если такой взгляд сопровождается слегка приподнятыми бровями или улыбкой, то может означать заинтересованность, готовность к контакту. Если же брови нахмурены и уголки рта опущены, то это говорит о подозрительном, враждебном или критическом отношении к собеседнику.
ВЗГЛЯД СВЫСОКА
Если ваш собеседник чувствует свое превосходство над вами, он поневоле станет время от времени прикрывать веки и откидывать назад голову, окидывая вас долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили это, значит, ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то срочно в нем изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении переговоров.
БЛУЖДАЮЩИЙ ВЗГЛЯД
Если партнер стал рассеянным, блуждает взглядом по окружающим предметам, а вам необходимо сконцентрировать его внимание на обсуждаемой проблеме, есть смысл взять в руку карандаш, чтобы, действуя им как указкой, показать на лежащий на столе документ и описать его содержание. Затем нужно отвести карандаш-указку от «наглядного пособия» и держать его на линии ваших и его глаз. Голова собеседника, будто притянутая магнитом, поднимется, и он будет смотреть вам прямо в глаза, а стало быть, увидит и услышит все, что вы хотели, чтобы он увидел и услышал. Постарайтесь также, чтобы при этом ладонь другой вашей руки находилась в поле его зрения.
