Американские психологи Р. Фишер и У. Юри предложили метод ведения переговоров, в основе которого лежит идея о том, что всегда возможно найти ряд решении, максимально соответствующих интересам сторон. Для этого необходимо сосредоточить усилия не на отстаивании своей позиции, а на четырех основных элементах переговоров: люди — их интересы — варианты, удовлетворяющие эти интересы — справедливые критерии для принятия таких вариантов.
В свою очередь, опираясь на разработки Р. Фишера и У.Юри, австралийские конфликтологи Х. Корнелиус и Ш. Фейр предложили эффективную технику подготовки к переговорам, получившую название «Карта переговоров ».
Эту «Карту» можно применять в следующих ситуациях:
1) Когда необходим обоснованный выбор стратегии дальнейших действий
2) Когда нужно определить собственные цели в данных переговорах и провести анализ мотивов оппонента
3) Когда нужно определить и проанализировать сильные и уязвимые стороны как свои собственные, так и своего оппонента
4) Когда требуется выбрать для себя наиболее приемлемый предмет переговоров и проанализировать версию возможного предмета переговоров со стороны оппонента
5) Когда нужно определить, на какие уступки вы готовы пойти, со своей стороны, и на какие уступки может быть готов ваш оппонент по принципу «Это не важно для меня, но важно для него, я согласен уступить в этом»
6) Когда необходимо определить четкие требования к своему оппоненту и разработать версию того, какие требования может выдвинуть ваш оппонент к вам
7) Когда нужно разработать нескольких предложений для решения возникшей проблемы («веер» решений), учитывающих основные интересы всех сторон, вовлеченных в переговоры
Когда необходимо налаживание конструктивного взаимодействия с оппонентом, развитие сотрудничества с ним в решении проблемы
«Карта» представляет собой лист бумаги, в центре которого помещается графа «Предмет переговоров». В верхней части листа тот, кто готовится к переговорам, записывается свои требования к оппоненту, свои интересы и опасения. В нижней части листа записываются версии относительно интересов, опасений и требований оппонента.
