В период подготовки к переговорам работа над картой проходит четыре этапа
Этап 1. Определение источника разногласия
Ответьте себе на вопрос: «По поводу чего возникли разногласия»
Выдвиньте версию того, как бы на этот вопрос ответил ваш оппонент, и в ходе переговоров задайте ему вопрос об этом, тем самым проверив свою версию. Помните, что предметов разногласий может быть несколько. так как ситуация может пониматься собеседниками по-разному. Не старайтесь описывать чьи-то действия или искать выход, не вдавайтесь глубоко в проблему, а просто в нескольких словах определите для себя предмет разногласий. Например, «Возврат аванса» «Продление сроков договора» «Отказ от сделки» и т.д. Постарайтесь составить как можно больше версий того, что может выступать предметом разногласий как с вашей точки зрения, так и с точки зрения оппонента.
Этап 2. Определение тех, кто может быть вовлечен в переговоры по поводу возникших разногласий
Решите, кто будет являться главными сторонами в переговорах. Составьте список всех вовлеченных лиц, причем, если есть такие участники переговоров, которые. имеют однородные требования или интересы, объедините их в одну группу. Например, родственники клиента, сотрудники другого агентства, опека и т.д.
Этап3. Определение подлинных интересов оппонентов
Поступки людей вызываются их интересами и стоящими за ними мотивами. Задача третьего этапа — выяснить мотивацию, стоящую за позициями. Необходимо перечислить интересы и опасения каждого участника. Так создаются возможности для создания большего количества взаимовыгодных решений.
Выявить собственные мотивы и составить версию относительно мотивов, которыми руководствуется ваш оппонент, можно работая над двумя графами «Карты» — «Интересы» и «Опасения».
Для заполнения графы «Интересы» предстоит ответить на вопросы «Что я получу в результате этой встречи?» и «Что может получить в результате этой встречи мой оппонент».
Не ограничивайтесь одним ответом на этот вопрос, постарайтесь дать не менее трех ответов. Именно это впоследствии, после того как вы поработаете с графой «Опасения», позволит вам составить иерархию ваших приоритетов на данных переговорах. Следовательно, вы сможете разработать ваши предложения по предмету переговоров, по диапазону уступок оппоненту, на которые вы готовы пойти, и по тому, какие вы готовы представить варианты решения возникших разногласий.
Теперь точно так же заполните графу «Опасения». Чтобы проделать это, нужно ответить на вопросы «Что я могу потерять, если не добьюсь поставленной цели? » и «Что может потерять мой оппонент, если не добьется поставленной цели?». Определение опасений является прекрасным индикатором на выявление скрытых мотивов и требований как своих собственных, так и оппонента. Для многих легче понять, чего они опасаются, чем, чего они хотят. Например, легче признать. что опасаешься нечестности партнера, чем определить для самого себя, какие конкретно гарантии сделки тебе нужны.
Следует обратить внимание, что составление версии относительно мотивов оппонента представляет определенные сложности, поскольку многие люди не задумываются о том, что у оппонента могут быть свои, отличные от их других, интересы. Помните, что под влиянием эмоций или иллюзии «плохого человека» люди часто склонны приписывать оппоненту низменные. социально неодобряемые мотивы, объясняющие его действия его моральными дефектами. Постарайтесь честно ответить себе на вопрос: «Что бы я думал, какие бы чувства испытывал, будь я на его месте?»
Этап 4. Определение предмета переговоров и требований к оппоненту
Теперь, после проведения такой аналитической работы, можно определиться с выбором предмета переговоров. Посмотрите на список источников разногласий и подумайте, какое из этих разногласий вы можете разрешить на данных переговорах. Какими вы располагаете для этого возможностями, в какой степени поднятый вами вопрос будет отвечать интересам оппонента и способствовать разрешению спорной ситуации в целом. Сформулируйте предмет переговоров в трех — четырёх словах, обязательно именах существительных: «Возврат аванса АН «Б», «Продление договора с клиентом» и т.д.
Формулируя требования, исходите из того, насколько сильной является ваша позиция, и какие модели поведения для вас будут эффективными в сложившейся ситуации. Продумайте, как минимум, три варианта выдвигаемых требований
1.Максимальные требования.
2.Минимальные требования.
3.Требования, отражающие диапазон ваших уступок и приемлемых для вас условий оппонента.
В том же самом ключе постройте версию относительно того, что будет считать предметом переговоров ваш оппонент. Подумайте, какие требования он выдвинет (или уже выдвинул) и на сколько сильны основания у него для этих требований.
