(см. дополнительно тему «Техника работы с финансовыми возражениями», «Цена риэлторских услуг»)
1. Вы говорите, что не будете с ним работать за 5%, так как у вас много Клиентов за 8 %. Далее говорите, что скорей всего за 5% — это будет риэлтор, который давно сидит без работы.
— Почему Вы не торгуетесь с хирургом, который делает операцию вашему ребенку?
— Почему Вы не торгуетесь с механиком, который чинит Вашу машину?
— Почему Вы торгуетесь с успешным риэлтором?
2. Если клиент уж очень неподатлив, говорите ему, что он вообще не будет платить комиссионные, их заплатит покупатель, если клиент продавец, или, что их заплатит продавец, если клиент покупатель. В итоге, заплатят оба.
3. Если он говорит, что пойдет в другое агентство, скажите, что у вас единая информационная база данных.
4. Спросите, почему он не заключил договор с другим агентом, если он обращался в другое агентство.
5. Спросите, каким он видит своего агента, и что вам нужно сделать, чтобы он захотел с вами работать.
6. Скажите ему: «Мы не делаем ничего особенного, просто мы делаем это чаще других. Это наша специализация».
7. Если клиент говорит: «Сначала найдите вариант, а потом я заключу договор», скажите: «На рынке недвижимости принято заключать только письменные соглашения, чтобы обезопасить и продавца и покупателя».
8. Клиенты думают, что договор будет обязывать их, но стесняются спросить.
Спросите их:
— Что вас пугает? Ваш договор с нами ни к чему вас не обязывает, как только к тому, что вы заплатите нам наши комиссионные, после того, как мы подберем вам вариант. Просто составим соглашение двух сторон.
Можно сказать также:
— Бухгалтерия нам не даст денег на рекламу вашей квартиры, т.к. не будет уверена, что это реклама на реальную квартиру.
