Как оценить потенциал клиента?

Но перед тем, как договариваться о встрече, нужно обязательно провести оценку потенциального клиента. В этот момент агент должен оценить перспективы сотрудничества с клиентом. И желательно это сделать при первом контакте, чтобы не рисковать своим временем, которое иначе может быть потрачено впустую.

Вот некоторые вопросы, которые позволят агенту принять решение о продолжении сотрудничества:

потенцал клиента-давно ли владеет квартирой (заранее узнать о налогообложении сделки);

-как давно принял решение о продаже

В среднем от принятия решения до найма риэлтора проходит полгода. Если решение принято недавно, то велика вероятность, что клиент еще не готов продавать и ему еще нужно время на «дозревание». В таком случае можно ограничиться краткой консультацией и далее регулярно поддерживать с ним контакты, Станьте его экспертом, с которым он делится всеми своими впечатлениями, возможно, от общения с другими риэлторами, Будьте терпеливы и через 4 месяца этот «плод» дозреет, и продавец сам предложит вам помочь ему в продаже его квартиры;

-как быстро намерен совершить продажу.

Если продавец утверждает, что не спешит и готов дождаться «своего покупателя» не торопитесь предлагать ему свои услуги, а то не ровен час — потратите прорву времени на него и пожалеете, что взялись за его обслуживание;

-не собирается ли взамен купить другую недвижимость, и не нужен ли ему кредит на улучшение жилищных условий, который позволит сначала купить квартиру, сделать в ней ремонт, переехать и продать старую, но подорожавшую за это время квартиру. Быть может, ему нужен ипотечный кредит;

-женат (или замужем), кто, кроме него, будет принимать решение о покупке;

-имеет ли предшествующий опыт сотрудничества с риэлторами

Можно сократить объем передаваемой информации. Интересны отзывы потенциального клиента о риэлторах, с которыми ему пришлось иметь дело. Такие отзывы помогают агенту понять, с какой личностью ему придется иметь дело. Кроме того, если есть знакомый риэлтор, то скорее всего продавец наймет его, а Вас использует для получения бесплатной консультации;

-есть ли знакомые, совершавшие операции с недвижимостью;

-цель продажи;


-реальность задуманной операции с недвижимостью.

Сопоставив полученную от продавца информацию, агент определяет перспективы дальнейшего сотрудничества. Я выскажу, возможно, крамольную мысль, но, на мой взгляд, не каждого продавца нужно обслуживать. Конечно, ни у кого нет волшебных очков, одев которые риэлтор сразу сможет определить: вот этого клиента стоит обслуживать, а этого нет. Но стремиться оградить себя от пустой работы — право агента. И такое умение — один из важнейших риэлторских навыков, но дает его, увы, только опыт, опыт потерь.

Иногда потенциальный клиент во всем соглашается с агентом и даже выражает искреннюю благодарность, но отказывается от встречи: «Да я понимаю, что мне нужно продать квартиру, но я не готов этим заниматься сейчас, а когда надумаю, я обязательно позвоню и только вам». После таких слов большинство агентов в лучшем случае попросят такого перспективного клиента записать их номер телефона, еще раз назовут компанию, себя и разочарованно попрощаются.

Не всегда «Нет!» в устах девушки действительно означает: «НЕТ!!!», и проявленная в таком случае настойчивость юноши часто бывает вознаграждена.

Здесь тоже не всегда нужно верить словам потенциального клиента! А нужно, и в такой тяжелый для агента момент, проявить настойчивость и еще раз постараться убедить потенциального клиента в необходимости встречи:

«Без осмотра квартиры я не смогу оценить ее, составить перечень необходимых документов, вы согласны?»

«Вне зависимости от сроков принятия решения о продаже эта встреча будет полезна вам, так как поможет больше узнать о порядке продажи. Вам будет удобно в понедельник в 19 часов?»

Непременно при этой встрече должны присутствовать жена/муж клиента. Наверняка кто-то из супругов играет ведущую pоль (что бы ни говорил муж, обычно это жена) в решении жилищного вопроса, и личная встреча поможет ему/ей укрепиться в своей решимости реально приступить к решению жилищной проблемы.

Отказать по телефону куда легче, чем при личной встрече. Каждая личная встреча с клиентом — это 10 очков в копилку успеха риэлтора, каждый телефонный контакт — только 1 очко.

Итак, главным результатом первого разговора с клиентом является достижение договоренности о следующем контакте телефонном или личном и желание клиента работать с нашим агентством.

Если клиент задает вопрос, ответ на который требует дополнительного времени (например, вы не ориентируетесь в ценах), при телефонном контакте можно отсрочить ответ, задавая уточняющие вопросы — и в это время посмотреть базу или какой-либо каталог. Если вопрос выходит за пределы вашей компетентности, вы всегда можете попросить вам помочь менеджера или опытного агента — он продолжит начатый разговор, и клиент не будет потерян.

Если беседа закончилась заполнением заявки на продажу, в течение следующих двух-трех дней целесообразно попробовать убедить клиентов заключить эксклюзивный договор, либо создать базу для возвращения к этому разговору в дальнейшем. Когда поступает заявка на покупку, необходимо предпринять более энергичные действия. Если вы дали клиенту достаточно подробную консультацию, и он прервал на некоторое время свои звонки в агентства недвижимости, чтобы переварить полученную информацию, ко времени, когда он будет готов возобновить поиски нужного ему объекта, вы уже должны что-нибудь ему предложить. Если в данный момент вы не смогли найти ничего, вполне удовлетворяющего требования клиента, предложите ему вариант, наиболее близкий к тому, что он просил, либо, наоборот, что-либо принципиально новое за те же деньги, объясняя свое предложение тем, что хотите лучше понять, что же ему нужно. Таким образом, вы лучше поймете мотивы клиента и продемонстрируете максимум включенности в его задачу. (Естественно, есть клиенты, которыx не следует беспокоить не по делу.)

Анализируя в телефонном разговоре вариант клиента, постарайтесь указать на возможно большее количество проблем, скрытых в этом варианте — и, разумеется, о путях их решения с нашей помощью. Тон такого разговора должен быть одновременно серьезным и оптимистичным. Заканчивая разговор, подведите его итоги: «мы с вами договорились», «все эти трудности преодолимы», «решим остальные вопросы при личной встрече», «мне нужно проконсультироваться с юристом по этому вопросу, но, по-видимому, эта проблема разрешима — я вам перезвоню, как только получу достоверную информацию» и т .п.


Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *